Gestione delle vendite: un compito complesso e a più livelli

Il successo di un'azienda dipende dalla sua gestione delle vendite, cioè fortemente dalla professionalità del suo reparto vendite. Questo a sua volta determina il fatturato e i guadagni e quindi anche quanto tempo, denaro ed energia l'azienda può investire in futuro - per esempio nello sviluppo di nuovi prodotti o nello sviluppo di nuovi mercati e gruppi di clienti. Di conseguenza, il reparto vendite dovrebbe essere gestito in modo professionale.

La leadership nelle vendite è un "sedile eiettabile

Quanto sia sensibile l'argomento della leadership delle vendite per le aziende si può vedere in quanto il loro top management si innervosisce quando le cifre e i risultati delle vendite si deteriorano. Molto rapidamente, le persone che sono responsabili della gestione delle vendite sono a disposizione dell'azienda. Di conseguenza, la durata media della permanenza delle vendite o dei direttori delle vendite nelle aziende, che di solito sono responsabili della gestione delle vendite nelle aziende più grandi, è breve. È molto più breve, per esempio, della durata media di permanenza dei manager di produzione.

Una ragione di ciò è che il termine "gestione delle vendite" spesso copre tutte le attività che sono intraprese in un'azienda per assicurare che gli obiettivi di vendita siano raggiunti nelle vendite quotidiane. A seconda delle dimensioni e della struttura dell'azienda, questo spesso include compiti strategici come la formulazione della strategia e delle tattiche di vendita, così come compiti organizzativi come la progettazione dei processi, delle strutture e delle procedure nelle vendite.

La gestione delle vendite richiede molte competenze

Poiché i compiti associati alla gestione delle vendite sono complessi e a più livelli, le persone che svolgono questa funzione nelle aziende dovrebbero essere qualificate per questo - altrimenti vengono rapidamente sopraffatte. Questo vale in particolare per la gestione del personale di vendita nelle vendite quotidiane, poiché questo richiede non solo un alto livello di know-how di vendita e una buona conoscenza del mercato, ma anche un alto livello di competenza in termini di gestione dei dipendenti e delle persone, nonché di motivazione propria e dei dipendenti.

Pertanto, ecco alcuni consigli per il successo delle vendite e la gestione dei dipendenti nelle operazioni quotidiane

• Suggerimento 1: Identificare il bisogno di azione.

Analizzate (con i vostri dipendenti) quali azioni (di vendita) sono necessarie per raggiungere gli obiettivi di vendita concordati o specificati - per esempio, "raggiungere il 20% di vendite in più" o "conquistare 30 nuovi clienti per il prodotto x con potenziale y". Per fare questo, dividete il processo di vendita in (sotto)passi verificabili. Per esempio: chiamare i clienti, organizzare presentazioni con loro, ecc.

• Suggerimento 2: concordare un pacchetto di misure.

Concordate anche con i vostri dipendenti quali misure devono prendere per raggiungere gli obiettivi concordati. Per esempio: filtrare 50 clienti promettenti (non ancora) dal pool di indirizzi, chiamarli entro la scadenza "...", organizzare una visita con dieci di loro.

• Suggerimento 3: organizzare "appuntamenti di controllo".

Inoltre, fissate degli appuntamenti intermedi con i vostri collaboratori per verificare che abbiano intrapreso le azioni necessarie per avere successo, così come degli appuntamenti per concordare con loro delle attività aggiuntive se è prevedibile che un venditore non raggiunga l'obiettivo previsto.

• Suggerimento 4: allenare i dipendenti nelle vendite quotidiane.

Allenate i vostri dipendenti nel loro lavoro quotidiano - per esempio, accompagnandoli nelle visite ai clienti e poi analizzando insieme i loro progressi e il comportamento del personale di vendita nel contatto con i clienti.

• Suggerimento 5: dare ai dipendenti un feedback regolare.

Date ai vostri dipendenti un feedback regolare sulle loro azioni e sul loro comportamento. Valutare e premiare non solo i risultati (finali) delle loro azioni, ma anche la qualità e la quantità delle misure che hanno preso per raggiungerli.

• Suggerimento 6 per la gestione delle vendite: motivare i dipendenti in modo mirato.

Non abbiate paura di usare il denaro come strumento di motivazione quando è necessario - anche se molti guru del management proclamano il contrario. La pratica delle vendite dimostra: funziona (almeno a breve termine).

• Suggerimento 7: imparare insieme dall'esperienza.

Prima di concordare nuovi obiettivi (di vendita) con i tuoi dipendenti, analizza con loro come si sono ottenuti i successi di vendita in passato. Poi riconosceranno quali misure sono necessarie per il successo e potranno ottimizzare il loro approccio in modo che i vostri venditori diventino gradualmente venditori di punta.

E un altro consiglio per te personalmente: come responsabile delle vendite, non dimenticare mai che il tuo rendimento è in definitiva sempre misurato dai tuoi "capi" in termini di rendimento dei tuoi dipendenti. Di conseguenza, dovreste spendere molto tempo ed energia nel guidare, promuovere e motivare i vostri dipendenti, e dovreste prestare un livello di attenzione altrettanto alto alle loro azioni.

Christian Herlan lavora come consulente senior per la società di consulenza aziendale Dr. Kraus & Partner, Bruchsal (e-mail: info@kraus-und-partner.de; Internet: www.kraus-und-partner.de