Come le PMI affrontano i rischi dell'esportazione

Da crisi finanziaria ed economica globale ha dimostrato che i rischi negli affari internazionali sono aumentati. Le perdite di valuta riducono i margini sulle vendite ai clienti stranieri. Le flessioni economiche fanno diminuire le vendite nei mercati esteri. Disordini e scioperi ostacolano la vendita dei prodotti. Non solo le grandi multinazionali sono colpite, ma sempre più anche le piccole e medie imprese con operazioni internazionali.

Le PMI adottano un approccio all'internazionalizzazione orientato alle opportunità e spesso trascurano i rischi associati. Solo 29% delle aziende ottengono informazioni sulla solvibilità di clienti e partner stranieri, 26% coprono i rischi valutari, 16% lavorano con lettere di credito, 17% preparano analisi dei paesi e solo 3% coprono le fluttuazioni dei tassi d'interesse (vedi Swiss International Entrepreneurship Survey 2013). Tuttavia, trascurare i rischi di esportazione è particolarmente pericoloso per le PMI, perché di solito non sono molto diversificate e non possono compensare le battute d'arresto in un mercato di vendita con i successi in altri mercati. Hanno meno riserve delle grandi aziende per assorbire le perdite e corrono il rischio di insolvenza molto più rapidamente.

Studio sulla gestione del rischio di esportazione delle PMI

Uno studio condotto dalla HTW Chur University of Applied Sciences e sostenuto dalla CTI ha analizzato come le PMI svizzere con esperienza internazionale affrontano i rischi di esportazione e come identificano, analizzano e controllano i rischi rilevanti. Sono state intervistate ventotto aziende del settore manifatturiero della Svizzera tedesca e francese. Le esperienze di queste aziende sono state valutate e condensate in una guida per la gestione dei rischi di esportazione, che ha lo scopo di sostenere le PMI nel controllo dei rischi di esportazione.

Rischi nell'attività di esportazione

I rischi di esportazione sono intesi come eventi che possono influire negativamente sul successo del business estero. Secondo le aziende intervistate, i rischi economici giocano un ruolo particolarmente importante (vedi Figura 1). Le perdite di valuta si verificano quando la valuta del mercato domestico si rafforza in relazione alle valute dei mercati di destinazione e il reddito del business estero perde valore di conseguenza. Per esempio, un dipendente responsabile delle esportazioni in una delle aziende intervistate ha detto: "Paghiamo gli stipendi dei nostri dipendenti in franchi svizzeri. I nostri clienti pagano in euro. C'è una grande perdita di margine lì con l'attuale forza del franco". L'inflazione nei mercati esteri può avere un effetto simile se porta a una svalutazione delle valute corrispondenti. Le recessioni nei mercati esteri e gli aumenti del debito pubblico possono causare un crollo della domanda per i prodotti dell'azienda. Le carenze di valuta estera e le restrizioni sul trasferimento di valute estere possono ostacolare la conduzione degli affari all'estero e far sì che la Società non riceva contanti per i prodotti forniti. Gli aumenti delle tariffe e delle tasse possono aumentare il prezzo dei prodotti nei mercati esteri e compromettere la competitività internazionale dell'azienda.

I rischi legali sorgono nell'attività di esportazione a causa della possibilità che gli stati stranieri possano cambiare i regolamenti sui prodotti, rendendo così necessari costosi adattamenti dei prodotti o nuove approvazioni. L'incertezza giuridica nei mercati esteri può rendere difficile far rispettare i contratti con i clienti stranieri, come dimostra la seguente dichiarazione di un'azienda intervistata: "È spesso difficile per una piccola azienda far rispettare i contratti di fornitura in mercati lontani. Avete bisogno di avvocati e traduttori locali e dovete registrarvi come società nel paese. Spesso questo è troppo costoso in relazione all'importo in discussione e si deve cedere". La corruzione può anche portare i dipendenti a infrangere la legge e a danneggiare l'immagine dell'azienda.

I rischi di vendita sorgono quando le esigenze dei clienti nei mercati esteri cambiano, l'azienda lo riconosce troppo tardi e perde quote di mercato. Una delle aziende intervistate ha sperimentato questo come segue: "C'è un grande pericolo che i rappresentanti stranieri informino troppo poco e troppo tardi sui cambiamenti delle esigenze dei clienti, e di conseguenza si rimane indietro e si perdono le tendenze". I partner di vendita possono abbandonare e le relazioni con i clienti esistenti possono essere perse come risultato. Il rischio del credere è spesso maggiore nei mercati esteri perché è più difficile riscuotere i pagamenti in sospeso dei clienti e il morale dei pagamenti è più basso che nel mercato nazionale. I ritardi possono verificarsi nel trasporto delle merci a causa di lunghe formalità doganali o di una documentazione incompleta delle consegne.

I rischi politici includono disordini, scioperi e conflitti che paralizzano l'economia di un paese, fanno crollare le vendite e mettono a rischio i dipendenti. Una società ha avuto la seguente esperienza: "La situazione politica in Nigeria è così pericolosa che non ci si può muovere liberamente in pubblico. I nostri clienti ci vengono a prendere all'aeroporto in macchine vecchie e malandate e restiamo sempre sotto la loro sorveglianza". Gli embarghi possono rendere impossibile la spedizione di prodotti in paesi come l'Iran. Le nazionalizzazioni possono portare alla perdita di filiali o relazioni con i clienti nei mercati esteri.

Le aziende intervistate considerano il maggior rischio competitivo nell'attività di esportazione come il pericolo che i loro prodotti o componenti di prodotto siano copiati dai concorrenti stranieri. Uno dei manager delle esportazioni intervistati la mette così: "I concorrenti stranieri acquistano il nostro prodotto, lo smontano e lo copiano a costi inferiori. Non abbiamo altra scelta che cercare di superarli in termini di servizio e di consulenza". I rischi competitivi possono anche consistere nella perdita di know-how a favore della concorrenza tramite un agente all'estero, nell'ingresso di nuovi concorrenti sul mercato o, come piccola impresa, nell'essere acquisita da un grande concorrente.

I rischi per il personale derivano dal pericolo di perdere dipendenti qualificati che spesso sono meno fedeli all'azienda all'estero che nel mercato nazionale. Controllare i dipendenti in mercati lontani è spesso più difficile che a casa. Può succedere che la distanza venga sfruttata e che i dipendenti si arricchiscano personalmente attraverso la frode: "Avevamo un rappresentante per i nostri prodotti in Brasile che triplicava i prezzi concordati e divideva il profitto con gli acquirenti dei clienti. Quando l'intera faccenda è venuta alla luce, non abbiamo osato mostrare la nostra faccia lì".

I rischi di prodotto sorgono nell'attività di esportazione quando i prodotti devono soddisfare requisiti molto diversi nei mercati esteri e sono utilizzati in una grande varietà di condizioni. I malfunzionamenti possono significare la sostituzione di prodotti, riparazioni in loco e persino la responsabilità del prodotto per l'azienda e ridurre gravemente il successo del business estero. Un produttore di macchine tessili ha commentato come segue: "Trattiamo prodotti naturali che reagiscono al calore e all'umidità. Garantire la funzionalità di questi prodotti in una grande varietà di condizioni è una grande sfida per noi".

I rischi naturali derivano da terremoti, epidemie, eruzioni vulcaniche, inondazioni, frane e tempeste, che possono ostacolare il funzionamento dell'economia in un mercato estero, causare un crollo della domanda, ritardare il trasporto di prodotti o rendere impossibile ai dipendenti di recarsi nei mercati colpiti. Per esempio, una delle aziende intervistate ha detto: "Spediamo quasi il 100% dei nostri prodotti tramite corriere. Quando gli aerei non possono volare a causa della neve o della cenere vulcanica, le nostre spedizioni vengono ritardate e abbiamo clienti infelici".

Raramente le aziende hanno menzionato anche i rischi di distribuzione nell'attività di esportazione. Durante il trasporto delle merci, possono verificarsi ritardi dovuti a lunghe formalità doganali o a una documentazione incompleta delle consegne. Le merci possono essere danneggiate e perse durante il trasporto. Le consegne possono essere difettose e incomplete. Tutto questo causa costi aggiuntivi e danneggia la reputazione di un'azienda esportatrice.

Gestione dei rischi di esportazione

L'orientamento internazionale degli affari crea opportunità. Per le piccole e medie imprese, tuttavia, comporta anche un rischio considerevole. È importante soppesare le opportunità e i rischi e fare affari solo quando le opportunità sono maggiori dei rischi associati. L'indagine delle aziende con esperienza internazionale ha mostrato che hanno sviluppato un sistema per affrontare i rischi di esportazione che le protegge da un'eccessiva esposizione al rischio.

Il processo di gestione del rischio di esportazione consiste in cinque fasi che si ripetono più e più volte (vedi Figura 2). Inizia con la selezione di quelle operazioni di esportazione che devono essere incluse nella gestione del rischio. La gestione del rischio è complessa. Dovrebbe occuparsi solo delle transazioni di esportazione che comportano rischi significativi e risparmiare quelle che non sono critiche per l'azienda. Alcune aziende includono le transazioni di esportazione nella gestione del rischio se superano un certo fatturato; altre analizzano le transazioni di esportazione se hanno luogo in mercati criticamente classificati, se il cliente non fa pagamenti anticipati o se i prodotti sono utilizzati in condizioni insolite.

L'analisi delle opportunità e dei rischi delle operazioni di esportazione dovrebbe mostrare l'importanza che hanno per il successo dell'azienda. Ogni transazione deve essere valutata in base alle influenze positive e negative che può avere sul profitto dell'azienda. La valutazione delle opportunità si basa su una stima di quanto sarà alto il margine di contribuzione dell'attività di esportazione. I rischi di esportazione sono valutati stimando i potenziali di perdita e le probabilità di accadimento per tutti i tipi di rischio rilevanti per l'azienda. Queste valutazioni si basano sull'esperienza commerciale internazionale dell'azienda e sull'analisi delle informazioni fornite da istituti specializzati.

I margini di contribuzione e le perdite previste dall'analisi delle operazioni di esportazione permettono di posizionare le operazioni in una matrice opportunità/rischio (cfr. Figura 3). Questa matrice mostra una panoramica delle opportunità e dei rischi nell'attività di esportazione dell'azienda e permette un'analisi globale dell'esposizione al rischio. Nel fare ciò, l'azienda dovrebbe rispondere alle seguenti domande:

• Per quali operazioni di esportazione i rischi sono valutati più alti delle opportunità?
• I rischi o le opportunità nell'attività di esportazione dell'azienda superano i rischi complessivi?
• Ci sono grosse perdite potenziali nelle singole operazioni di esportazione che potrebbero mettere in pericolo l'esistenza dell'azienda?

I requisiti per il controllo dei rischi di esportazione possono essere derivati dal risultato di questa analisi. L'obiettivo del controllo del rischio è di ridurre i rischi a un livello ottimale per l'azienda. Le opzioni a disposizione delle aziende per controllare i rischi di esportazione possono essere divise in tre categorie: ridurre, evitare e spostare. Per ridurre i rischi di esportazione, le aziende richiedono pagamenti anticipati dai loro clienti. Fissano limiti di credito e diversificano la loro attività di esportazione in diversi mercati. Evitare i rischi di esportazione significa, per esempio, non entrare in mercati politicamente instabili, non rifornire più i clienti con un cattivo record di pagamento e limitarsi a offerte di servizi la cui qualità può essere controllata. La categoria "spostamento" comprende l'assicurazione dei rischi di esportazione. Le aziende intervistate assicurano i pagamenti dei clienti attraverso lettere di credito e stipulano un'assicurazione per la responsabilità civile del prodotto nel caso in cui ne possano derivare danni maggiori.

Il passo finale nel processo di gestione del rischio di esportazione è quello di rivedere periodicamente e regolare il posizionamento delle transazioni di esportazione nella matrice se i rischi e le opportunità cambiano