Affinché la formazione non si esaurisca

Una fine delle visite tentacolari ai clienti senza chiudere gli affari e un aumento del tasso di successo: questo è ciò che la formazione alle vendite di solito promette. Tuttavia, la realtà è ben diversa, e la disillusione è grande. Perché non importa quanto buono fosse il contenuto della formazione, i dipendenti appena formati di solito ricadono nei loro vecchi schemi poco dopo la sessione di formazione e non cambia nulla - specialmente non il tasso di successo. L'effetto formativo si esaurisce e alla fine l'organizzazione ha investito molto tempo e denaro, ma nulla è cambiato positivamente. Se volete davvero portare avanti la vostra azienda a lungo termine, dovete assicurarvi che i contenuti appresi rimangano presenti dopo le misure di formazione e siano trasferiti nel lavoro quotidiano dei dipendenti. Il che ci porta alla parola chiave: La garanzia del trasferimento è all'ordine del giorno. È la chiave del successo. Nelle vendite, le aziende hanno di solito due grandi leve che possono girare per aumentare le cifre di chiusura: le vendite possono aumentare il numero di visite ai clienti per ottenere più chiusure ad un certo tasso di chiusura. Oppure, e questa è l'opzione migliore: l'azienda riesce a migliorare il tasso di successo dei singoli dipendenti. Se un rappresentante di vendita non ha più bisogno di dieci contatti per chiudere un affare, come accadeva prima, ma solo di cinque o sei, allora è ovviamente molto più efficace.

È chiaro che l'obiettivo di molti corsi di formazione alla vendita è quindi quello di migliorare il tasso di successo, e questo è anche logico: meno sforzo si deve fare per chiudere un affare, meglio è. Come ho detto, questo è chiaro in teoria. Ma che dire dell'implementazione pratica? Poi di nuovo, ognuno per sé e non c'è traccia dell'allenatore. Ora sai come funziona, vero?

Niente affatto! La cosa cruciale non è la formazione in sé, ma che l'input sia anche messo in pratica. È proprio questa mancanza di trasferimento che fa fallire molte formazioni. La sicurezza del trasferimento inizia dove si ferma la formazione vera e propria. E questo è l'unico modo giusto per un cambiamento di successo e sostenibile. Ciò che è stato appreso deve essere implementato coerentemente nella vita quotidiana e i dipendenti devono anche avere l'opportunità di riflettere. Questo funziona solo se sono accompagnati anche nel loro lavoro quotidiano.

La protezione del trasferimento funziona come una squadra
Ora questo è più facile a dirsi che a farsi, perché anche con i formatori, le risorse sono limitate. È facile formare un gruppo di dieci persone in un seminario di gruppo. Ma accompagnare tutti i partecipanti individualmente nella pratica dopo? Prima che tutti inizino a lanciare le mani in alto in preda all'orrore... - è possibile. Anche praticamente. Avete solo bisogno di un approccio diverso per assicurare il trasferimento. Il formatore deve trasmettere le sue conoscenze e costruire una squadra di facilitatori di trasferimento. Gli assicuratori di trasferimento sono osservatori appositamente formati, paragonabili ai co-allenatori nello sport. Si assicurano che i tirocinanti applichino anche praticamente ciò che hanno imparato durante la formazione. Per le vendite, questo significa che i facilitatori di trasferimento viaggiano verso il cliente insieme al rappresentante di vendita, osservano il rappresentante di vendita nella riunione con il cliente e gli danno un feedback appropriato dopo. È consigliabile utilizzare giovani adulti appositamente formati per la garanzia del trasferimento, per esempio studenti lavoratori.

Funziona anche senza un cane alfa nel collo
Questo concetto ha diversi vantaggi. Poiché i giovani facilitatori di trasferimento sono significativamente più economici dei formatori addestrati, i costi per le aziende e le organizzazioni sono mantenuti entro limiti ragionevoli - e siamo onesti: questo è l'unico modo per giustificare la facilitazione del trasferimento sul lato cliente ai controllori. Se si dovesse far pagare un multiplo della tariffa giornaliera di un formatore addestrato per la garanzia del trasferimento, un "no" sarebbe pre-programmato e il progetto sarebbe fuori discussione.

Tuttavia, il seguente aspetto è molto più importante per il successo della formazione: affinché l'implementazione funzioni nella pratica, l'addetto alle vendite deve essere in grado di andare alle sue riunioni con i clienti emotivamente libero. Se l'addestratore esperto - il cane alfa che comunque sa tutto meglio - gli sta col fiato sul collo, non può funzionare davvero. La paura del fallimento è inevitabile, o almeno una gran parte del nervosismo. La pratica ha dimostrato che i compagni giovani e discreti funzionano in modo eccellente. Non si distinguono, non influenzano il discorso di vendita e sono anche accettati dalla persona formata.

La formazione ha bisogno di un obiettivo
Per il successo di una formazione e il successivo trasferimento nella pratica, entrambe le parti, cioè cliente e formatore, devono definire gli obiettivi. I manager e i responsabili delle vendite devono essere chiari su ciò che vogliono ottenere con la rispettiva formazione e, a tal fine, analizzare i "cantieri aperti" nelle vendite insieme al formatore. L'obiettivo non è quello di scoprire "errori", ma piuttosto quello di trovare e promuovere i punti di forza dei singoli dipendenti non ancora scoperti.

L'individualità deve essere
Oltre all'applicazione pratica e all'orientamento all'obiettivo, l'individualità è il terzo punto importante affinché la sicurezza del trasferimento possa avere successo nella vita quotidiana degli affari. Questo significa: già nelle formazioni stesse, ci si deve allontanare dalla classica formazione di gruppo Schema F. Ha più senso ed è più sostenibile che il formatore sviluppi un concetto di formazione individuale basato su un'analisi della situazione attuale nelle vendite che sia appropriato per i diversi tipi di dipendenti. Un laureato di 25 anni che è appena entrato in un'azienda, è ancora un po' inesperto ma pienamente motivato, ha naturalmente bisogno di una formazione diversa rispetto a un veterano di 60 anni dell'account chiave che porta con sé molta esperienza, ma che segretamente non vede l'ora di andare in pensione. Entrambi possono essere così preziosi per il successo di un'azienda, ma entrambi hanno prerequisiti individuali molto diversi e meritano che il formatore li affronti individualmente. Certo, questo richiede più tempo, ma è anche molto più promettente e alla fine paga per le aziende e le organizzazioni.

A lungo termine, la sicurezza dei trasferimenti si fa sentire anche nelle cifre dell'azienda: Se il tasso di successo del personale di vendita aumenta, anche le cifre di chiusura salgono. Soprattutto per le aziende di medie dimensioni con 300-500 dipendenti, questo calcolo funziona. Possono essere sicuri che il loro investimento nella formazione alle vendite non si esaurisca semplicemente, ma che arrivi al 100% dove deve stare: con il personale di vendita.

In futuro, la sicurezza dei trasferimenti diventerà sempre più importante. Perché le aziende di tutti i settori si trovano di fronte a dinamiche tremende. L'ambiente in cui operano è in continuo cambiamento. Chi riesce a reagire rapidamente a questi cambiamenti ha un enorme vantaggio competitivo. I corsi di formazione transfer-safe aiutano a garantire che i dipendenti siano in grado di implementare i nuovi contenuti in modo affidabile e che le nuove competenze apprese siano rapidamente stabilite nel loro lavoro quotidiano. Non solo nelle vendite, ma naturalmente anche in tutte le altre aree di un'azienda.