L'arte della comunicazione di successo

Chi comunica in modo convincente incontrerà meno resistenza e raggiungerà più facilmente i suoi obiettivi. I manager della qualità in particolare conoscono il potere delle parole! Ma come possiamo comunicare meglio?

Le emozioni determinano il corso della conversazione

Chiunque abbia una conversazione importante davanti a sé di solito prepara in anticipo la scelta delle parole e la strategia di conversazione, solo per scoprire durante la conversazione che improvvisamente tutto va diversamente. Le emozioni dei partecipanti alla conversazione determinano il corso della conversazione il 99% delle volte. "Le emozioni sono ciò che rende la nostra comunicazione efficace in primo luogo", dice Ursula Eberle e distingue tre categorie di emozioni:

• Emozioni primarie: Tristezza, paura, rabbia, felicità, ecc. Noi mostriamo queste emozioni allo stesso modo, e queste possono quindi essere lette anche dall'altra persona.
• Le emozioni che controllano il corpo: sono responsabili dell'equilibrio chimico ed energetico e non possono essere influenzate. Un esempio di questo sarebbe arrossire.
• Emozioni sociali: Compassione, gelosia, invidia, gratitudine, dominio, disprezzo, ecc. Controllano gli incontri tra le persone e anche la comunicazione.

Utilizzo di segnali fisici

Le emozioni sono quindi il "sistema operativo" della comunicazione. Già all'inizio della storia umana, i segnali fisici controllavano la comunicazione. Nei primi sistemi sociali, doveva essere chiaro chi comandava e chi seguiva. "Se gli abitanti delle caverne dovevano sempre negoziare chi avrebbe guidato la caccia o chi avrebbe ottenuto il pezzo di carne più grande, non avrebbe funzionato. Ecco perché erano necessari dei segnali fisici per mostrare: "sono dominante" o "acconsento". Questo doveva avvenire alla velocità della luce e veniva fatto attraverso il linguaggio del corpo e il contatto visivo", dice Eberle. Solo quando questi segnali sono congruenti con la comunicazione, questo porta al successo. I partecipanti sperimentano da soli in diversi esercizi che il ruolo può essere cambiato a seconda della situazione.

Il ruolo della voce

La voce determina anche fortemente i segnali che si inviano. "Se voglio dire qualcosa in modo dominante, abbasso la voce alla fine, quindi faccio un punto fermo. Se voglio dire la stessa cosa in modo piacevole, alzo la voce, faccio una virgola alla fine", spiega Eberle. Come esempio accattivante, indica la famosa frase dei film di James Bond: "Il mio nome è Bond, James Bond". Chiunque voglia comunicare in modo dominante prende tempo prima di rispondere. "Quando do il consenso, devo sempre spingere per passare. Ma se dico: 'Ascolta, avrai un'altra risposta da me', ha un impatto molto più grande". Inoltre, il linguaggio del corpo e il contatto visivo aiutano a decidere il ruolo. Qualcuno che guarda la sua controparte negli occhi è dominante. Qualcuno che guarda altrove non sta cercando di provocare. A volte bastano piccoli aggiustamenti nel linguaggio del corpo per ottenere un effetto diverso. È importante valutare in quale situazione è meglio essere dominante o consenziente. "Quando sono nuovo in un gruppo, non ha sempre senso che io sia subito dominante. Ma se voglio mostrare autorità, ho bisogno di farlo senza essere provocatorio o passare per duro e ostile. La dominanza può essere simpatica o arrogante", sottolinea Eberle. Questo è altrettanto vero per l'acquiescenza, che può essere simpatica o sicofantica. Dipende dalla differenza tra le due posizioni.

La miscela fa la differenza

Il dominante deve anche avere il coraggio di far passare qualcosa alla sua controparte senza preoccuparsi sempre di un buon umore armonioso. Eberle sottolinea che la maggior parte delle persone sono più spesso in questa modalità di consenso e non ne sono consapevoli. "Nel processo, succede anche spesso che temperiamo la modalità di dominanza per tornare al consenso e così l'effetto si perde". L'esperto di comunicazione sottolinea che la comunicazione è efficace e di successo quando riesce a raggiungere un buon mix tra i due modi, e ci si accorge quando è necessario un cambiamento. Il libro: The Dominance Code è disponibile da improcom Verlag, ISBN 978-3-033-02816-6, o dalla signora Eberle personalmente, www.ursula-eberle.ch