"Catalizzatore nel processo di scoperta di sé".

Il mercato della consulenza è in piena espansione: secondo le stime dell'Associazione federale dei consulenti di gestione tedeschi (BDU), le vendite sono cresciute di quasi l'otto per cento nel 2016 per un valore record di oltre 27 miliardi di euro, e uno sviluppo simile è previsto per l'anno in corso. Uno dei principali motori di questo sviluppo è la digitalizzazione: l'argomento sfida i decisori di aziende grandi e piccole - e spesso li travolge perché il processo di trasformazione associato riguarda tutte le aree.

Questi sono tempi buoni per i consulenti che hanno familiarità con argomenti complessi, che sono tanto forti concettualmente quanto lo sono nella realizzazione delle loro idee, e che sono anche capaci di portare i dipendenti dei loro clienti con loro in questi processi, che non sono sempre facili.

Tuttavia, è proprio a questo punto che diventa evidente che argomenti nuovi e complicati hanno anche le loro insidie per i consulenti stessi, perché i decisori nelle aziende sono spesso difficilmente in grado di valutare chi soddisfa meglio le diverse esigenze: i grandi fornitori universali forti del marchio come McKinsey, Boston Consulting e Bain, o piuttosto gli specialisti più piccoli e forti dell'implementazione che sono spesso veramente conosciuti solo dagli addetti ai lavori.

Il giusto posizionamento
"Per i clienti, c'è una mancanza di trasparenza, hanno bisogno di una guida per trovare il consulente giusto per loro", dice Eva Manger-Wiemann, Managing Partner della meta-consulenza Cardea con sede a Zurigo, "e per i consulenti, si tratta di diventare scopribili in questo mercato confuso - quindi si tratta del giusto posizionamento". Cardea si è specializzata nel sostenere entrambe le parti: i consulenti nel corretto posizionamento della loro offerta e le aziende nella corretta valutazione della qualità dei consulenti. Il perno del modello aziendale di Cardea è quindi un processo di certificazione a più stadi sviluppato da Manger-Wiemann e dal secondo socio amministratore Christoph Treichler e il conseguente marchio di qualità CAP, che sta per "Cardea Audited Performance".

Procedura di certificazione elaborata
La procedura di certificazione associata a questo consulente TÜV va molto oltre gli altri tentativi di rendere il mercato dei consulenti, che è diventato sempre più confuso a causa dei nuovi fornitori, più trasparente per i clienti. Il database dei consulenti dell'associazione industriale BDU, per esempio, è poco più di un elenco elettronico; la classificazione in termini di know-how industriale ed esperienza di progetto si basa esclusivamente sull'autovalutazione.

"Il nostro processo di certificazione è molto più complesso, ma offre anche una garanzia di performance che non ha eguali nel mercato della consulenza", dice Manger-Wiemann. Il nostro processo di certificazione è molto più complesso, ma offre anche una garanzia di prestazione che non ha eguali nel mercato della consulenza", dice Manger-Wiemann. Il percorso del sigillo CAP si estende

"Profilo sollevato"
Questo non aiuta solo i futuri clienti: "Per noi, la certificazione CAP è stata come un catalizzatore in un processo di auto-scoperta - siamo stati costretti a pensare molto attentamente al nostro posizionamento, e questo ci ha aiutato ad affinare il nostro profilo", ricorda Christoph Jäggi, partner della società di consulenza sanitaria Walkerproject.com di Zurigo. Jäggi è stato uno dei primi consulenti ad essere certificato da Cardea e possiede il sigillo CAP da circa cinque anni.

Al centro della certificazione CAP ci sono diversi progetti di riferimento degli ultimi tre anni prima dell'inizio dell'audit, che confermano il posizionamento del consulente. La soddisfazione per il processo del progetto e il suo successo sono esaminati da Treichler e dal suo team in discussioni metodologicamente solide con i clienti e riassunti in un cosiddetto riassunto delle prestazioni. Questo rapporto finale è collegato a un rapporto di benchmark delle prestazioni, che mostra al consulente esattamente dove si trova il suo rendimento rispetto ad altri concorrenti. "Questa recensione e classificazione da parte di un partner esterno aumenta la nostra credibilità con i potenziali clienti", dice Markus Webhofer, Managing Partner dell'Institute of Brand Logic di Inns-bruck. Con la sua consulenza strategica, Webhofer è specializzato in aziende di marca e da sei mesi è un consulente certificato Cardea.

Riesame ogni due o tre anni
Che cosa distingue il metodo Cardea, che è stato proposto da ben cinque anni, da altre procedure di certificazione comunemente utilizzate nel settore, come l'ISO? "La certificazione ISO si concentra sui processi e sulle procedure, mentre la certificazione CAP riguarda principalmente le prestazioni e i risultati", dice il consulente Jäggi. Per l'esperto di sanità, questo è l'argomento principale per cui ha optato per la certificazione CAP: "Ci dà un prezioso vantaggio competitivo, soprattutto con i clienti del settore pubblico che devono mettere in gara i loro contratti di consulenza". La maggior parte dei circa 70 consulenti che sono stati certificati dall'inizio ovviamente condividono questo punto di vista: Un gran numero di loro si sottopone a un riesame ogni due o tre anni.

Dal punto di vista del cliente, un ulteriore punto di vendita unico particolarmente utile della certificazione CAP è la profondità delle informazioni che fornisce: non solo il sigillo permette al cliente di capire la qualità complessiva della consulenza certificata, ma fornisce anche una garanzia di qualità a livello del personale chiave.