Attenzione alle insidie!

La due diligence (dall'inglese: "[checked with] due diligence" - controllato con la dovuta attenzione) può riprendere tutte le aree tematiche sotto forma di un audit globale. Più spesso, tuttavia, vengono esaminate singole aree, come la situazione finanziaria, le tasse, la situazione legale, le risorse e i rischi IT o le questioni relative al personale. L'audit è documentato in un rapporto; a seconda dei desideri del cliente, o completo o come un riassunto esecutivo focalizzato sui rischi con un rapporto di bandiera rossa. Questo evidenzia, per esempio, i rischi di cluster nel portafoglio clienti, i colli di bottiglia nella consegna dei prodotti principali o le licenze mancanti, ma fornisce anche informazioni sull'EBITDA/EBIT generato in modo sostenibile dall'oggetto di acquisto.

I risultati forniscono all'acquirente una certezza per la sua decisione e una base per la negoziazione con il venditore. All'interno dell'azienda, questo parere professionale di terzi serve come orientamento e come base di discussione.

Il profilo dell'acquirente decide
Quali aree sono soggette alla due diligence dipende dalle necessità di informazione e dalla propensione al rischio dell'acquirente. Un investitore finanziario o una grande azienda che vuole crescere, diversificare o espandersi all'estero cercherà un esame più ampio rispetto a un privato che sta progettando di acquistare un'azienda a scopo di lavoro autonomo. Tuttavia, anche questo acquirente privato non deve rinunciare a una due diligence approfondita. Se gli obiettivi della due diligence sono accuratamente chiariti in anticipo, l'ambito di lavoro (SOW) può essere chiaramente definito e ristretto. L'acquirente riceve tutte le informazioni rilevanti per la decisione di acquisto senza incorrere in inutili spese aggiuntive.

Processo di due diligence come elemento costitutivo di una solida base per i negoziati
La comunicazione tra il cliente e il consulente, ma anche con il venditore, è fondamentale per una due diligence di successo e con risparmio di risorse. Una cooperazione trasparente e riconoscente prepara così il terreno per i negoziati successivi.

Creare questa base di fiducia è un importante sottoprodotto del processo di due diligence. Ci sono alcune insidie lungo la strada.

Esasperazione e sfiducia dovuta alla scarsa preparazione
Concedere l'accesso ai documenti aziendali è un grande passo, sia psicologicamente che economicamente. Inoltre, allestire una data room - oggi per lo più virtuale - può richiedere molto tempo. Richieste frequenti di documenti sempre nuovi possono quindi creare rapidamente un'atmosfera di fastidio, se non di sfiducia. Il consulente M&A del venditore deve anticipare il processo di due diligence e stare al passo con la data room e la qualità dei dati. Inoltre, un approccio non coordinato da parte del consulente può mettere a dura prova le persone coinvolte da entrambe le parti nel loro doppio carico tra affari quotidiani e transazioni e portare a risentimento.

Una pianificazione completa fa risparmiare tempo
Ha senso elaborare un calendario realistico e non iniziare il processo di due diligence frettolosamente. Una preparazione completa include una lista significativa e conclusiva di tutte le informazioni richieste e un tempo di consegna per il lato venditore. Le piccole aziende di solito non hanno dati completi o contratti scritti di tutti gli accordi presi. Lì, una gestione pragmatica dei dati mancanti aiuta a garantire un processo senza intoppi (per esempio tramite interviste, clausole contrattuali, ecc.).

Consulente come intermediario
Il consulente ha anche una funzione di mediazione quando ci sono differenze culturali tra il venditore e l'acquirente. Questi possono sorgere a causa di differenze nelle dimensioni delle aziende o nei modelli di business, o nel caso di transazioni internazionali. Qui è necessario un tatto speciale. Per esempio, il consulente noterà le differenze nel comportamento di ispezione dei vicini europei, dove il bisogno di informazioni può essere molto diverso da quello della dogana svizzera. Se ci si muove anche nel mercato asiatico, si possono scatenare reazioni irritanti, che si spiegano con gerarchie rigide o con la paura di perdere la faccia.

Vie troppo lunghe
A volte un programma serrato non può essere evitato. Le leggi del mercato richiedono spesso un'azione rapida. Il consulente che è attivamente coinvolto nel processo di transazione è in vantaggio. Conosce le risposte alle domande a breve termine e risparmia così lunghe distanze e tempi di risposta. Un'azione veloce può essere decisiva per una partita.

Le transazioni dei privati sono più emotive
Non è tanto la velocità quanto la posizione di partenza per il finanziamento che è una sfida particolare per gli acquirenti privati. Se un artigiano è interessato a un business per diventare lavoratore autonomo, di solito investirà i suoi risparmi. Nella maggior parte dei casi, la sua intera esistenza - compresa quella della sua famiglia - dipende dal successo. Questo pone ulteriori requisiti alla due diligence oltre alla solita analisi dei rischi: anche se l'ambito di lavoro è stato limitato a una sottoarea, il consulente dovrebbe sentirsi responsabile di tenere d'occhio i rischi in tutte le sottoaree e di segnalare all'acquirente i rischi inaspettati.

Con pragmatismo e buon senso
In questa costellazione, il consulente è anche un partner di scambio. Tiene d'occhio il quadro generale e ha il coraggio di raccomandare una risoluzione, anche se il cliente è così entusiasta da ignorare i punti deboli.

L'acquirente può essere risparmiato dai costi elevati e dagli alti e bassi emotivi se il consulente usa il buon senso invece della testarda lealtà procedurale. Se nel corso della revisione emergono rischi cospicui, il cliente deve essere informato direttamente e senza burocrazia e non rinviato al rapporto in sospeso.

Due diligence per i venditori
La due diligence del venditore o l'assistenza del venditore è più rara della due diligence per il lato dell'acquirente, ma altrettanto utile. Nei progetti più grandi, offre un valore aggiunto per evidenziare in anticipo le possibili debolezze dell'azienda e per rendere più efficiente il processo di transazione.

La relazione tra cliente e consulente come fattore di successo
Sia che si tratti di due diligence del compratore o del venditore, un consulente esperto sa che la più grande insidia è la relazione interpersonale tra cliente e consulente. L'intensa cooperazione durante il processo deve essere basata sulla fiducia e sulla comunicazione aperta. Richiede un sentimento per i bisogni del cliente. Una due diligence promettente tiene conto delle dimensioni di ogni azienda individualmente. Dà ad entrambe le parti la sensazione che stanno tirando nella stessa direzione e che stanno portando avanti una transazione che è soddisfacente per tutte le parti coinvolte.