Economia di piattaforma nel settore B2B

Chiunque cerchi un prodotto o un servizio oggi si affida ai marketplace digitali. Qui, numerosi venditori offrono la loro merce e i clienti possono trovarla con pochi clic grazie alla struttura orientata all'utente. Le aziende che si basano su questo approccio fanno parte dell'economia della piattaforma. Questo si riferisce a modelli di business basati su Internet che riuniscono fornitori e parti interessate. Nel settore B2C, questo approccio è già utilizzato, come Amazon, Uber e eBay dimostrano in modo impressionante. Ma l'economia delle piattaforme offre anche numerose opportunità nel settore B2B. Inoltre, la tendenza potrebbe inaugurare una nuova era anche qui, offrendo un valore aggiunto che viene reso disponibile attraverso servizi e modelli di business digitali.

A causa dell'immenso successo di questa strategia, molte aziende stanno considerando come trarne vantaggio. Nel primo passo, non è necessario avere una piattaforma propria - le caratteristiche da sole forniscono un impulso sufficiente per ottimizzare il proprio modello di business, la collaborazione e la fidelizzazione dei clienti.

Sviluppare ulteriormente il modello di business: a valore aggiunto e innovativo

Mettere continuamente in discussione il proprio modello di business è un fattore cruciale di successo oggi e in futuro. L'economia della piattaforma può aiutare in questo caso. Perché qui le aziende si pongono le domande: quale valore aggiunto ho da offrire ai miei clienti in futuro e cosa vale la pena condividere? Questi possono essere servizi, processi, documenti, comunicazioni interne ed esterne, appuntamenti o anche interi progetti.

Il passo successivo è quello di identificare le fonti di dati. Questi sono spesso in Enterprise Resource Planning (ERP), Customer Relationship Management (CRM) o nel sistema di pianificazione e controllo della produzione (PPS). Pertanto, il portale dovrebbe anche essere collegato a questi sistemi o addirittura essere un componente di uno di essi. Le soluzioni dal cloud sono ideali per questo, poiché permettono a tutti i moduli di interagire tra loro e fornire dati in tempo reale.

Un esempio dal settore dell'ingegneria meccanica: un produttore di utensili sta valutando quale valore aggiunto supplementare può offrire ai suoi clienti. Attraverso la valutazione delle ultime richieste dei clienti per posta e tramite il servizio sul campo, è venuto fuori che molte aziende vogliono anche il servizio di manutenzione. Condividendo i dati, il produttore vuole ora offrire questo servizio: A questo scopo, integra dei sensori che misurano il grado di usura in tempo reale. Queste vengono poi inviate al produttore, che le utilizza per offrire la manutenzione prima che l'utensile sia definitivamente difettoso o scateni autonomamente un ordine ripetuto. Inoltre, il produttore riceve nuovi dati per lo sviluppo del prodotto.

Rafforzare la collaborazione: trasparente e chiara

Oggi, le aziende di tutte le dimensioni sono costrette a sviluppare i loro prodotti e servizi in modo più agile e veloce. Per mantenere questo ritmo, lavorano insieme ai dipartimenti interni e ai fornitori di servizi esterni. Queste diverse parti devono essere raggruppate in un'unica piattaforma - simile a quello che fa Amazon con una moltitudine di fornitori per i suoi clienti. Si possono sfruttare i seguenti potenziali:

• Servizi: A causa della crescente complessità dei progetti, l'uso di esperti indipendenti è indispensabile. Tuttavia, il cliente si aspetta un team che agisca come un tutt'uno e reagisca in modo coordinato in tutte le questioni. Questo richiede una piattaforma attraverso la quale tutti i compiti, le risorse e le informazioni sono condivise. Per esempio, i tempi possono essere registrati in modo trasparente per cliente e progetto, i dati materiali e i documenti possono essere scambiati e la comunicazione può essere gestita.
• Produzione: Oggi, numerosi prodotti sono solo assemblati. Le singole parti provengono da diversi fornitori. Questi sono anche meglio integrati e collegati tramite portali. La produzione può essere monitorata, i prezzi di acquisto possono essere interrogati e le merci difettose possono essere lamentate. Il produttore, d'altra parte, è in grado di confermare le scadenze e gli ordini, nonché di inviare i dati per l'etichettatura delle merci.

Approfondire la fedeltà dei clienti: individuale e gratuita

Due sviluppi nel comportamento dei clienti sono particolarmente evidenti nell'economia della piattaforma. Da un lato, c'è un crescente desiderio di soluzioni individuali e auto-assemblanti. D'altra parte, gli utenti di Internet vogliono decidere da soli quando e come contattare un'azienda. Entrambi gli aspetti, individualizzazione ed emancipazione, giocano anche un ruolo importante nel settore B2B e richiedono la loro implementazione:

• Individualizzazione: La domanda di soluzioni e prodotti personalizzati è in aumento. A tal fine, alcune aziende si affidano a configuratori di prodotti che permettono regolazioni personali e adattano i prodotti con precisione alle rispettive esigenze. Per i clienti aziendali, un portale collegato a tutti gli altri dati dei clienti è una buona soluzione. Questo migliora l'esperienza di acquisto e semplifica la produzione.
• Emancipazione: Oltre alla qualità, è soprattutto l'affidabilità a determinare il successo di un'azienda di produzione. Per offrire questo, le PMI dovrebbero affidarsi a portali self-service in cui lo scambio di informazioni è in primo piano. Anche le terze parti, per esempio i fornitori, possono essere integrate e rispondere direttamente alle domande dei clienti nel caso della configurazione del prodotto. Oltre a questo canale di comunicazione diretta, i clienti possono fare ancora di più: visualizzare lo stato attuale del loro ordine, scaricare le fatture, controllare gli ordini di riparazione, ordinare pezzi di ricambio o scaricare gli aggiornamenti dei dispositivi. D'altra parte, i produttori o i rivenditori beneficiano di un legame più forte, meno "sforzo amministrativo" e dati che aiutano lo sviluppo dell'offerta individuale.

Un altro aspetto delle piattaforme è la velocità. Grazie ai processi in tempo reale, i clienti vedono immediatamente se la merce è disponibile e quando arriverà. Le aziende dovrebbero anche raccogliere questo impulso e implementarlo nel servizio sul campo, per esempio. Per questo sono necessarie soluzioni mobili: Grazie all'archiviazione centrale dei dati e ai dispositivi mobili, l'addetto alle vendite presso il cliente ha abbastanza tempo per consigliare sul tablet, prendere gli ordini individuali e registrare gli ordini. I clienti, invece, vedono immediatamente il prodotto configurato sul posto e ricevono tutte le informazioni (consegna, ecc.).

Conclusione: usare l'ispirazione e collegare i dati

Che si tratti di modello di business, collaborazione o fidelizzazione dei clienti - l'economia delle piattaforme offre molti approcci da cui anche le aziende B2B possono derivare e imparare molto. Lo sviluppo di una piattaforma in senso B2C non è nemmeno necessario. Spesso è sufficiente utilizzare le soluzioni esistenti del portale e raccogliere, valutare e fornire dati attraverso di esse. L'importante è che tutti i sistemi esistenti possano interagire tra loro e scambiare dati. Questo crea un flusso regolare di dati che crea valore aggiunto per l'azienda e il cliente finale - in tempo reale, idealmente tramite il cloud.