Pour que la formation ne s'arrête pas

La fin des visites de clients tentaculaires sans conclure de contrats et un plus dans le taux de réussite : c'est ce que promet généralement la formation à la vente. Cependant, la réalité est tout autre, et la désillusion est grande. En effet, quelle que soit la qualité du contenu de la formation, les employés nouvellement formés retombent généralement dans leurs anciennes habitudes peu après la session de formation et rien ne change - surtout pas le taux de réussite. L'effet de formation s'estompe et, au final, l'organisation a investi beaucoup de temps et d'argent, mais rien n'a changé de manière positive. Si vous voulez vraiment faire progresser votre entreprise à long terme, vous devez vous assurer que les contenus appris restent présents après les mesures de formation et sont transférés dans le travail quotidien des employés. Ce qui nous amène au mot-clé : L'assurance de transfert est à l'ordre du jour. C'est la clé du succès. Dans le domaine des ventes, les entreprises disposent généralement de deux grands leviers qu'elles peuvent utiliser pour augmenter les chiffres de clôture : les ventes peuvent soit augmenter le nombre de visites des clients afin de réaliser davantage de clôtures à un certain rythme. Ou, et c'est la meilleure option : l'entreprise réussit à améliorer le taux de réussite de chaque employé. Si un représentant commercial n'a plus besoin de dix contacts pour conclure une affaire, comme c'était le cas auparavant, mais seulement de cinq ou six, cela est bien sûr beaucoup plus efficace.

Il est clair que l'objectif de nombreuses formations à la vente est donc d'améliorer le taux de réussite, et c'est également logique : moins il faut d'efforts pour conclure une affaire, mieux c'est. Comme je l'ai dit, cela est clair en théorie. Mais qu'en est-il de la mise en œuvre pratique ? Mais là encore, c'est chacun pour soi et il n'y a aucun signe du formateur. Vous savez comment cela fonctionne maintenant, n'est-ce pas ?

Pas du tout ! L'essentiel n'est pas la formation en elle-même, mais que l'apport soit également mis en pratique. C'est précisément ce manque de transfert qui fait échouer de nombreuses formations. La sécurité des transferts commence là où la formation proprement dite s'arrête. Et c'est la seule bonne façon d'obtenir un changement réussi et durable. Ce qui a été appris doit être mis en œuvre de manière cohérente dans la vie quotidienne et les employés doivent également avoir la possibilité de réfléchir. Cela ne fonctionne que s'ils sont également accompagnés dans leur travail quotidien.

La protection des transferts fonctionne en équipe
C'est plus facile à dire qu'à faire, car même avec des formateurs, les ressources sont limitées. Il est facile de former un groupe de dix personnes dans le cadre d'un séminaire de groupe. Mais pour accompagner ensuite individuellement tous les participants dans la pratique ? Avant que tout le monde ne commence à lever les mains en signe d'horreur... - c'est possible. Aussi pratiquement. Il suffit d'adopter une approche différente de l'assurance du transfert. Le formateur doit transmettre ses connaissances et constituer une équipe de facilitateurs de transfert. Les assureurs de transfert sont des observateurs spécialement formés, comparables aux co-entraîneurs dans le domaine du sport. Ils veillent à ce que les stagiaires appliquent aussi concrètement ce qu'ils ont appris pendant la formation. Pour les ventes, cela signifie que les facilitateurs de transfert se rendent chez le client avec le représentant commercial, observent le représentant commercial lors de la rencontre avec le client et lui donnent ensuite un retour d'information approprié. Il est conseillé de faire appel à de jeunes adultes spécialement formés pour l'assurance du transfert, par exemple des étudiants qui travaillent.

Il fonctionne également sans chien alpha dans le cou
Ce concept présente plusieurs avantages. Comme les jeunes facilitateurs de transfert sont nettement moins chers que les formateurs formés, les coûts pour les entreprises et les organisations sont maintenus dans des limites raisonnables - et soyons honnêtes : c'est la seule façon de justifier la facilitation de transfert du côté du client auprès des contrôleurs. Si vous deviez facturer un multiple du tarif journalier d'un formateur formé pour l'assurance du transfert, un "non" serait préprogrammé et le projet serait abandonné.

Cependant, l'aspect suivant est beaucoup plus important pour le succès de la formation : pour que la mise en œuvre fonctionne dans la pratique, le vendeur doit pouvoir aller à ses réunions avec les clients sans être trop chargé émotionnellement. Si le dresseur expérimenté - le chien alpha qui sait tout mieux que tout le monde de toute façon - respire dans son cou, cela ne peut pas vraiment marcher. La peur de l'échec est inévitable, ou du moins une grande partie de la nervosité. La pratique a montré que les jeunes compagnons discrets travaillent excellemment ici. Ils ne se distinguent pas, n'influencent pas eux-mêmes le discours de vente et sont également acceptés par la personne formée.

La formation a besoin d'un objectif
Pour la réussite d'une formation et le transfert ultérieur dans la pratique, les deux parties, c'est-à-dire le client et le formateur, doivent définir des objectifs. Les directeurs et les responsables des ventes doivent être clairs sur ce qu'ils veulent réaliser avec les formations respectives et, à cette fin, analyser les "chantiers ouverts" dans la vente avec le formateur. L'objectif n'est pas de découvrir des "erreurs", mais plutôt de trouver et de promouvoir les points forts de chaque employé qui n'avaient pas encore été découverts.

L'individualité doit être
Outre l'application pratique et l'orientation des objectifs, l'individualité est le troisième point important pour que la sécurité des transferts puisse réussir dans la vie professionnelle quotidienne. Cela signifie que, dès les formations elles-mêmes, il faut s'éloigner de la formation de groupe classique du Schéma F. Il est plus logique et plus durable pour le formateur de développer un concept de formation individuel basé sur une analyse de la situation actuelle des ventes et adapté aux différents types d'employés. Un diplômé universitaire de 25 ans qui vient de rejoindre une entreprise, encore un peu inexpérimenté mais pleinement motivé, a naturellement besoin d'une formation différente de celle d'un vétéran de 60 ans du grand compte qui apporte beaucoup d'expérience, mais qui se réjouit déjà secrètement de la retraite. Les deux peuvent être si précieux pour le succès d'une entreprise, mais les deux ont des conditions préalables très différentes et méritent que le formateur les traite individuellement. Bien sûr, cela prend plus de temps, mais c'est aussi beaucoup plus prometteur et, en fin de compte, c'est payant pour les entreprises et les organisations.

À long terme, la sécurité des transferts se fait également sentir dans les chiffres de l'entreprise : Si le taux de réussite du personnel de vente augmente, les chiffres de clôture augmentent également. Ce calcul fonctionne surtout pour les moyennes entreprises de 300 à 500 employés. Ils peuvent être sûrs que leur investissement dans la formation à la vente ne s'épuise pas, mais qu'il arrive à 100 % là où il doit arriver : auprès du personnel de vente.

À l'avenir, la sécurité des transferts deviendra de plus en plus importante. Parce que les entreprises de tous les secteurs sont confrontées à une formidable dynamique. L'environnement dans lequel ils opèrent est en constante évolution. Ceux qui parviennent à réagir rapidement à ces changements disposent d'un énorme avantage concurrentiel. Les formations à transfert sécurisé permettent de s'assurer que les employés sont capables de mettre en œuvre de nouveaux contenus de manière fiable et que les compétences nouvellement acquises sont rapidement établies dans leur travail quotidien. Non seulement dans les ventes, mais bien sûr aussi dans tous les autres domaines d'une entreprise.