Comment les PME gèrent les risques à l'exportation

Da crise financière et économique mondiale a montré que les risques dans les affaires internationales ont augmenté. Les pertes de change réduisent les marges sur les ventes aux clients étrangers. Les ralentissements économiques entraînent une baisse des ventes sur les marchés étrangers. Les troubles et les grèves entravent la vente des produits. Non seulement les grandes multinationales sont touchées, mais aussi, de plus en plus, les petites et moyennes entreprises ayant des activités internationales.

Les PME adoptent une approche de l'internationalisation axée sur les opportunités et négligent souvent les risques associés. Seules 29% des entreprises obtiennent des informations sur la solvabilité de leurs clients et partenaires étrangers, 26% couvrent les risques de change, 16% travaillent avec des lettres de crédit, 17% préparent des analyses par pays et seulement 3% se couvrent contre les fluctuations des taux d'intérêt (voir l'enquête suisse sur l'entrepreneuriat international 2013). Cependant, négliger les risques liés à l'exportation est particulièrement dangereux pour les PME car elles sont généralement peu diversifiées et ne peuvent pas compenser les revers d'un marché de vente par des succès sur d'autres marchés. Elles disposent de moins de réserves que les grandes entreprises pour absorber les pertes et courir le risque d'insolvabilité beaucoup plus rapidement.

Étude sur la gestion des risques à l'exportation des PME

Une étude menée par la Haute école spécialisée HTW de Coire et soutenue par la CTI a examiné comment des PME suisses expérimentées sur le plan international gèrent les risques à l'exportation et comment elles identifient, analysent et contrôlent les risques pertinents. Vingt-huit entreprises du secteur manufacturier de Suisse alémanique et romande ont été interrogées. Les expériences de ces entreprises ont été évaluées et condensées dans un guide pour la gestion des risques à l'exportation, qui vise à aider les PME à contrôler les risques à l'exportation.

Risques dans le domaine de l'exportation

Les risques à l'exportation sont compris comme des événements qui peuvent avoir un impact négatif sur le succès des entreprises étrangères. Selon les entreprises interrogées, les risques économiques jouent un rôle particulièrement important (voir figure 1). Les pertes de change se produisent lorsque la monnaie du marché intérieur se renforce par rapport aux monnaies des marchés cibles et que les revenus des entreprises étrangères perdent de la valeur en conséquence. Par exemple, un employé responsable des exportations dans l'une des entreprises interrogées a déclaré : "Nous payons les salaires de nos employés en francs suisses. Nos clients paient en euros. Il y a là une grande perte de marge avec la force actuelle du franc". L'inflation sur les marchés étrangers peut avoir un effet similaire si elle entraîne une dévaluation des devises correspondantes. Les récessions sur les marchés étrangers et l'augmentation de la dette publique peuvent provoquer un effondrement de la demande pour les produits de l'entreprise. Les pénuries de devises et les restrictions sur le transfert de devises étrangères peuvent entraver la conduite des affaires à l'étranger et avoir pour conséquence que la société ne reçoit pas d'argent liquide pour les produits fournis. Les hausses de tarifs et de taxes peuvent augmenter le prix des produits sur les marchés étrangers et nuire à la compétitivité internationale de l'entreprise.

Des risques juridiques surgissent dans le secteur de l'exportation en raison de la possibilité que des États étrangers modifient la réglementation des produits, ce qui nécessiterait des adaptations coûteuses des produits ou de nouvelles autorisations. L'insécurité juridique sur les marchés étrangers peut rendre difficile l'exécution des contrats avec les clients étrangers, comme le montre la déclaration suivante d'une entreprise interrogée : "Il est souvent difficile pour une petite entreprise d'exécuter des contrats de fourniture sur des marchés éloignés. Vous avez besoin d'avocats et de traducteurs locaux et vous devez vous enregistrer en tant qu'entreprise dans le pays. Souvent, cela est trop coûteux par rapport au montant en litige et vous devez céder". La corruption peut également amener les employés à enfreindre la loi et nuire à l'image de l'entreprise.

Les risques de vente surviennent lorsque les besoins des clients sur les marchés étrangers changent, l'entreprise le reconnaît trop tard et perd des parts de marché. L'une des entreprises interrogées a fait l'expérience suivante : "Il y a un grand danger que les représentants étrangers n'informent pas assez et trop tard sur l'évolution des besoins des clients, ce qui fait que l'on prend du retard et que l'on passe à côté des tendances". Les partenaires commerciaux peuvent abandonner et, par conséquent, les relations avec les clients existants peuvent être perdues. Le risque de ducroire est souvent plus important sur les marchés étrangers parce qu'il est plus difficile de recouvrer les impayés des clients et que le moral des payeurs est moins bon que sur le marché national. Des retards peuvent survenir dans le transport des marchandises en raison de la longueur des formalités douanières ou de la documentation incomplète des livraisons.

Les risques politiques comprennent les troubles, les grèves et les conflits qui paralysent l'économie d'un pays, font chuter les ventes et mettent les employés en danger. Une entreprise a fait l'expérience suivante : "La situation politique au Nigeria est si dangereuse que vous ne pouvez pas vous déplacer librement en public. Nos clients nous récupèrent à l'aéroport dans de vieilles voitures accidentées et restent toujours sous leur surveillance". Les embargos peuvent rendre impossible l'expédition de produits vers des pays comme l'Iran. Les nationalisations peuvent entraîner la perte de filiales ou de relations avec les clients sur les marchés étrangers.

Les entreprises interrogées considèrent que le plus grand risque concurrentiel dans le domaine de l'exportation est le danger que leurs propres produits ou composants de produits soient copiés par des concurrents étrangers. L'un des responsables des exportations interrogés l'a exprimé ainsi : "Les concurrents étrangers acquièrent notre produit, le démontent et le copient à moindre coût. Nous n'avons pas d'autre choix que d'essayer de les surpasser en termes de service et de conseil". Les risques concurrentiels peuvent également consister à perdre du savoir-faire au profit de la concurrence par l'intermédiaire d'un agent à l'étranger, à l'arrivée de nouveaux concurrents sur le marché ou, dans le cas d'une petite entreprise, à son rachat par un grand concurrent.

Les risques pour le personnel proviennent du danger de perdre des employés qualifiés qui sont souvent moins fidèles à l'entreprise à l'étranger que sur le marché intérieur. Il est souvent plus difficile de contrôler les employés sur des marchés lointains que chez eux. Il peut arriver que la distance soit exploitée et que les employés s'enrichissent personnellement par la fraude : "Nous avions un représentant pour nos produits au Brésil qui a triplé les prix convenus et a partagé le bénéfice avec les acheteurs des clients. Quand tout a été mis au jour, nous n'avons pas osé nous y montrer".

Les risques liés aux produits surviennent dans le secteur de l'exportation lorsque les produits doivent répondre à des exigences très différentes sur les marchés étrangers et sont utilisés dans des conditions très diverses. Les dysfonctionnements peuvent entraîner le remplacement de produits, des réparations sur place et même la responsabilité du fait des produits pour l'entreprise et réduire considérablement le succès de l'entreprise étrangère. Un fabricant de machines textiles a fait le commentaire suivant : "Nous manipulons des produits naturels qui réagissent à la chaleur et à l'humidité. Garantir la fonctionnalité de ces produits dans des conditions très diverses est un défi majeur pour nous".

Les risques naturels résultent de tremblements de terre, d'épidémies, d'éruptions volcaniques, d'inondations, de glissements de terrain et de tempêtes, qui peuvent entraver le fonctionnement de l'économie sur un marché étranger, provoquer un effondrement de la demande, retarder le transport des produits ou rendre impossible le déplacement des salariés vers les marchés touchés. Par exemple, l'une des entreprises interrogées a déclaré : "Nous expédions presque 100 % de nos produits par courrier. Si les avions ne peuvent pas voler à cause de la neige abondante ou de la cendre volcanique, nos expéditions sont retardées et nous avons des clients mécontents".

Rarement les risques de distribution dans le secteur de l'exportation ont été également mentionnés par les entreprises. Lors du transport de marchandises, des retards peuvent survenir en raison de la longueur des formalités douanières ou de la documentation incomplète des livraisons. Les marchandises peuvent être endommagées et perdues pendant le transport. Les livraisons peuvent être défectueuses et incomplètes. Tout cela entraîne des coûts supplémentaires et nuit à la réputation d'une entreprise exportatrice.

Gestion des risques à l'exportation

L'orientation internationale des entreprises crée des opportunités. Mais pour les petites et moyennes entreprises, elle comporte aussi un risque considérable. Il est important de peser les opportunités et les risques et de ne faire des affaires que lorsque les opportunités sont plus grandes que les risques associés. L'enquête menée auprès d'entreprises ayant une expérience internationale a montré qu'elles ont mis au point un système de gestion des risques à l'exportation qui les protège contre une exposition excessive aux risques.

Le processus de gestion des risques à l'exportation comprend cinq étapes qui se répètent sans cesse (voir figure 2). Elle commence par la sélection des transactions d'exportation qui doivent être incluses dans la gestion des risques. La gestion des risques est complexe. Elle ne doit s'occuper que des transactions d'exportation qui comportent des risques importants et épargner celles qui ne sont pas critiques pour l'entreprise. Certaines entreprises incluent les transactions d'exportation dans la gestion des risques si elles dépassent un certain chiffre d'affaires ; d'autres analysent les transactions d'exportation si elles ont lieu sur des marchés classés critiques, si le client ne verse pas d'acompte ou si les produits sont utilisés dans des conditions inhabituelles.

L'analyse des opportunités et des risques des transactions d'exportation doit montrer l'importance qu'ils ont pour le succès de l'entreprise. Chaque transaction doit être évaluée en fonction des influences positives et négatives qu'elle peut avoir sur les bénéfices de l'entreprise. L'évaluation des opportunités est basée sur une estimation de la marge de contribution de l'entreprise d'exportation. Les risques à l'exportation sont évalués en estimant les pertes potentielles et les probabilités d'occurrence pour tous les types de risques pertinents pour l'entreprise. Ces évaluations sont basées sur l'expérience commerciale internationale de l'entreprise et l'analyse des informations fournies par des instituts spécialisés.

Les marges de contribution et les pertes attendues de l'analyse des transactions d'exportation permettent de positionner les transactions dans une matrice opportunité/risque (cf. figure 3). Cette matrice donne un aperçu des opportunités et des risques liés aux activités d'exportation de l'entreprise et permet une analyse globale de l'exposition au risque. Ce faisant, l'entreprise doit répondre aux questions suivantes :

• Pour quelles transactions d'exportation les risques sont-ils plus élevés que les opportunités ?
• Les risques ou les opportunités liés aux activités d'exportation de l'entreprise l'emportent-ils sur les risques globaux ?
• Y a-t-il des pertes potentielles importantes dans les différentes transactions d'exportation qui pourraient mettre en danger l'existence de l'entreprise ?

Les exigences en matière de contrôle des risques à l'exportation peuvent être déduites du résultat de cette analyse. L'objectif du contrôle des risques est de réduire les risques à un niveau optimal pour l'entreprise. Les options dont disposent les entreprises pour contrôler les risques à l'exportation peuvent être divisées en trois catégories : réduire, éviter et déplacer. Pour réduire les risques à l'exportation, les entreprises exigent de leurs clients des paiements anticipés. Ils fixent des limites de crédit et diversifient leurs activités d'exportation sur différents marchés. Éviter les risques liés à l'exportation signifie, par exemple, ne pas entrer sur des marchés politiquement instables, ne plus fournir aux clients de mauvais antécédents de paiement et se limiter à des offres de services dont la qualité peut être contrôlée. La catégorie "déplacement" comprend l'assurance des risques à l'exportation. Les entreprises interrogées sécurisent les paiements des clients par des lettres de crédit et souscrivent une assurance responsabilité civile produits si des dommages importants peuvent en résulter.

La dernière étape du processus de gestion des risques à l'exportation consiste à examiner et à ajuster périodiquement le positionnement des transactions d'exportation dans la matrice si les risques et les opportunités changent