La gestion des ventes : une tâche complexe et à plusieurs niveaux

Le succès d'une entreprise dépend de sa gestion commerciale, c'est-à-dire du professionnalisme de son service commercial. Cela détermine à son tour le chiffre d'affaires et les bénéfices et donc aussi le temps, l'argent et l'énergie que l'entreprise peut investir dans l'avenir - par exemple dans le développement de nouveaux produits ou le développement de nouveaux marchés et groupes de clients. En conséquence, le service des ventes doit être géré de manière professionnelle.

La direction des ventes est un "siège éjectable"

La nervosité de la direction des entreprises face à la détérioration des chiffres de vente et des résultats montre à quel point le thème de la direction des ventes est sensible pour les entreprises. Très rapidement, les personnes chargées de la gestion des ventes sont à la disposition de l'entreprise. En conséquence, la durée moyenne de séjour des directeurs commerciaux ou des responsables des ventes dans les entreprises, qui sont généralement chargés de la gestion des ventes dans les grandes entreprises, est courte. Elle est beaucoup plus courte que, par exemple, la durée moyenne de séjour des directeurs de production.

L'une des raisons en est que le terme "gestion des ventes" couvre souvent toutes les activités entreprises dans une entreprise pour garantir que les objectifs de vente sont atteints dans les ventes quotidiennes. Selon la taille et la structure de l'entreprise, cela comprend souvent des tâches stratégiques telles que la formulation de la stratégie et des tactiques de vente, ainsi que des tâches organisationnelles telles que la conception des processus, des structures et des procédures de vente.

La gestion des ventes requiert de nombreuses compétences

Les tâches associées à la gestion des ventes étant complexes et à plusieurs niveaux, les personnes qui exercent cette fonction dans les entreprises doivent être qualifiées pour cela - sinon elles sont rapidement débordées. Cela s'applique en particulier à la gestion du personnel de vente au quotidien, car cela nécessite non seulement un niveau élevé de savoir-faire commercial et une bonne connaissance du marché, mais aussi un niveau élevé de compétence en termes de gestion des employés et des personnes ainsi que de motivation personnelle et de celle des employés.

Voici donc quelques conseils pour réussir les ventes et la gestion des employés dans les opérations quotidiennes

• Conseil 1 : Identifiez les besoins d'action.

Analysez (avec vos employés) quelles actions (de vente) sont nécessaires pour atteindre les objectifs de vente convenus ou spécifiés - par exemple, "réaliser 20 % de ventes supplémentaires" ou "gagner 30 nouveaux clients pour le produit x avec un potentiel y". Pour ce faire, divisez le processus de vente en (sous-)étapes vérifiables. Par exemple : appeler les clients, organiser des présentations avec eux, etc.

• Conseil n°2 : Convenir d'un ensemble de mesures.

Convenez également avec vos employés des mesures qu'ils doivent prendre pour atteindre les objectifs convenus. Par exemple : filtrer 50 clients prometteurs (pas encore) du pool d'adresses, les appeler avant la date limite "...", organiser une visite avec dix d'entre eux.

• Conseil n°3 : Organisez des "rendez-vous de contrôle".

De plus, prenez des rendez-vous intérimaires avec votre personnel pour vérifier qu'il a pris les mesures nécessaires pour réussir, ainsi que des rendez-vous pour convenir avec lui d'activités supplémentaires s'il est prévisible qu'un vendeur n'atteindra pas l'objectif prévu.

• Conseil n°4 : encadrer les employés dans la vente au quotidien.

Accompagnez vos employés dans leur travail quotidien - par exemple, en les accompagnant lors des visites aux clients, puis en analysant conjointement leurs progrès et le comportement du personnel de vente au contact des clients.

• Conseil n°5 : donnez régulièrement un feed-back aux employés.

Donnez à vos employés un retour d'information régulier sur leurs actions et leur comportement. Évaluer et récompenser non seulement les résultats (finaux) de leurs actions, mais aussi la qualité et la quantité des mesures qu'ils ont prises pour les atteindre.

• Gestion des ventes Conseil n° 6 : motiver les employés de manière ciblée.

N'ayez pas peur d'utiliser l'argent comme un outil de motivation lorsque c'est nécessaire - même si de nombreux gourous de la gestion proclament le contraire. La pratique de la vente montre : ça marche (au moins à court terme).

• Conseil n°7 : Apprendre ensemble à partir de l'expérience.

Avant de convenir de nouveaux objectifs (de vente) avec vos employés, analysez avec eux la manière dont les succès commerciaux se sont produits dans le passé. Ils reconnaîtront alors les mesures nécessaires à la réussite et pourront optimiser leur approche afin que vos vendeurs deviennent progressivement des vendeurs de premier plan.

Et un autre conseil pour vous personnellement : en tant que directeur commercial, n'oubliez jamais que vos performances sont en fin de compte toujours mesurées par vos "patrons" en fonction des performances de vos employés. En conséquence, vous devez consacrer beaucoup de temps et d'énergie à diriger, promouvoir et motiver vos employés, et vous devez accorder un niveau d'attention élevé à leurs actions.

Christian Herlan travaille comme consultant principal pour la société de conseil en gestion Dr. Kraus & Partner, Bruchsal (e-mail : info@kraus-und-partner.de ; Internet : www.kraus-und-partner.de