"Catalyseur dans le processus d'auto-découverte".

Le marché du conseil est en plein essor : selon les estimations de l'Association fédérale des consultants en management allemands (BDU), les ventes ont augmenté de près de huit pour cent en 2016 pour atteindre une valeur record de plus de 27 milliards d'euros, et une évolution similaire est attendue pour l'année en cours. L'un des principaux moteurs de cette évolution est la numérisation : ce sujet interpelle les décideurs des grandes et des petites entreprises - et les submerge souvent car le processus de transformation associé touche tous les domaines.

C'est une bonne période pour les consultants qui sont familiers avec des sujets complexes, qui sont aussi forts conceptuellement qu'ils le sont dans la mise en œuvre de leurs idées, et qui sont également capables d'amener les employés de leurs clients avec eux dans ces processus, qui ne sont pas toujours faciles.

C'est précisément à ce stade qu'il devient évident que les sujets nouveaux et compliqués ont aussi leurs pièges pour les consultants eux-mêmes, car les décideurs dans les entreprises sont souvent incapables d'évaluer qui répond le mieux aux diverses exigences : les grands fournisseurs universels forts de leur marque comme McKinsey, Boston Consulting et Bain, ou plutôt les spécialistes plus petits et forts de la mise en œuvre qui ne sont souvent vraiment connus que des initiés.

Le bon positionnement
"Pour les clients, il y a un manque de transparence, ils ont besoin de conseils pour trouver le consultant qui leur convient", explique Eva Manger-Wiemann, associée directrice de la société de méta-consultation Cardea, basée à Zurich, "et pour les consultants, il s'agit de se faire découvrir sur ce marché confus - il s'agit donc de se positionner correctement". Cardea s'est spécialisée dans l'accompagnement des deux parties : les consultants dans le positionnement correct de leur offre et les entreprises dans l'évaluation correcte de la qualité des consultants. Le pivot du modèle d'entreprise de Cardea est donc un processus de certification en plusieurs étapes développé par Manger-Wiemann et le second associé gérant Christoph Treichler et le label de qualité qui en résulte, le CAP, qui signifie "Cardea Audited Performance".

Une procédure de certification élaborée
La procédure de certification associée à ce consultant TÜV va beaucoup plus loin que les autres tentatives visant à rendre le marché des consultants, qui est devenu de plus en plus confus en raison des nouveaux fournisseurs, plus transparent pour les clients. La base de données des consultants de l'association de l'industrie des EDR, par exemple, n'est guère plus qu'un répertoire électronique ; la classification en termes de savoir-faire industriel et d'expérience de projet est exclusivement basée sur l'auto-évaluation.

"Notre processus de certification est beaucoup plus complexe, mais il offre également une garantie de performance sans équivalent sur le marché du conseil", explique Mme Manger-Wiemann. Notre processus de certification est beaucoup plus complexe, mais il offre également une garantie de performance sans équivalent sur le marché du conseil", explique Mme Manger-Wiemann. Le chemin vers le sceau de la PAC s'étend

"Profile raised"
Cela n'aide pas seulement les futurs clients : "Pour nous, la certification CAP a été comme un catalyseur dans un processus d'auto-découverte - nous avons été obligés de réfléchir très soigneusement à notre positionnement, ce qui nous a permis d'affiner notre profil", se souvient Christoph Jäggi, partenaire du cabinet de conseil en soins de santé Walkerproject.com à Zurich. Jäggi a été l'un des premiers consultants à être certifié par Cardea et détient le sceau de la PAC depuis environ cinq ans.

Au cœur de la certification CAP se trouvent plusieurs projets de référence des trois dernières années précédant le début de l'audit, qui confirment le positionnement du consultant. La satisfaction du processus de projet et son succès sont examinés par Treichler et son équipe lors de discussions méthodologiquement solides avec les clients et résumés dans un "résumé des performances". Ce rapport final est lié à un rapport d'évaluation des performances, qui montre au consultant où il se situe exactement par rapport à ses propres performances par rapport aux autres concurrents. "Cet examen et ce classement par un partenaire externe augmentent notre crédibilité auprès des clients potentiels", déclare Markus Webhofer, associé directeur de l'Institut de la logique des marques à Inns-bruck. Avec ses conseils en stratégie, M. Webhofer est spécialisé dans les entreprises de marque et est consultant certifié par Cardea depuis six mois.

Réexamen tous les deux ou trois ans
Qu'est-ce qui distingue la méthode Cardea, proposée depuis maintenant cinq bonnes années, des autres procédures de certification couramment utilisées dans l'industrie, comme l'ISO ? "La certification ISO se concentre sur les processus et les procédures, tandis que la certification PAC s'intéresse principalement aux performances et aux résultats", explique le consultant Jäggi. Pour l'expert en santé, c'est l'argument principal qui l'a poussé à opter pour la certification CAP : "Cela nous donne un avantage concurrentiel précieux, surtout avec les clients du secteur public qui doivent lancer des appels d'offres pour leurs contrats de conseil". La majorité des quelque 70 consultants qui ont été certifiés depuis le début partagent évidemment ce point de vue : Un grand nombre d'entre eux sont réexaminés tous les deux ou trois ans.

Du point de vue du client, un autre argument de vente unique particulièrement utile de la certification PAC est la profondeur des informations qu'elle fournit : non seulement le sceau permet au client de comprendre la qualité globale du conseil certifié, mais il constitue également une garantie de qualité au niveau du personnel clé.