L'économie de plate-forme dans le secteur B2B

Toute personne à la recherche d'un produit ou d'un service s'appuie aujourd'hui sur les places de marché numériques. Ici, de nombreux vendeurs proposent leurs produits et les clients peuvent les trouver en quelques clics grâce à la structure orientée vers l'utilisateur. Les entreprises qui s'appuient sur cette approche font partie de l'économie de plate-forme. Il s'agit de modèles commerciaux basés sur Internet qui réunissent les fournisseurs et les parties intéressées. Dans le secteur B2C, cette approche est déjà utilisée, comme le démontrent de manière impressionnante Amazon, Uber et eBay. Mais l'économie des plateformes offre également de nombreuses opportunités dans le secteur B2B. De plus, cette tendance pourrait également marquer le début d'une nouvelle ère dans ce domaine, en offrant une valeur ajoutée qui est mise à disposition par le biais de services numériques et de modèles commerciaux.

En raison de l'immense succès de cette stratégie, de nombreuses entreprises réfléchissent à la manière dont elles peuvent en tirer profit. Dans un premier temps, il n'est pas nécessaire de disposer d'une plateforme propre - les fonctionnalités à elles seules donnent suffisamment d'élan pour optimiser son propre modèle commercial, la collaboration et la fidélité des clients.

Poursuivre le développement du modèle d'entreprise : valeur ajoutée et innovation

La remise en question permanente de son propre modèle d'entreprise est un facteur de succès crucial, aujourd'hui et à l'avenir. L'économie de plate-forme peut aider ici. Car ici, les entreprises se posent les questions suivantes : quelle valeur ajoutée dois-je apporter à mes clients à l'avenir et qu'est-ce qui vaut la peine d'être partagé ? Il peut s'agir de services, de processus, de documents, de communication interne et externe, de rendez-vous ou même de projets entiers.

L'étape suivante consiste à identifier les sources de données. Ils se trouvent souvent dans les systèmes de planification des ressources de l'entreprise (ERP), de gestion de la relation client (CRM) ou dans le système de planification et de contrôle de la production (PPS). Par conséquent, le portail devrait également être lié à ces systèmes ou même être un composant de l'un d'entre eux. Les solutions "dans le nuage" sont idéales pour cela, car elles permettent à tous les modules d'interagir entre eux et de fournir des données en temps réel.

Un exemple dans le secteur de la construction mécanique : un fabricant d'outils réfléchit à la valeur ajoutée supplémentaire qu'il peut offrir à ses clients. L'évaluation des dernières demandes de renseignements des clients par courrier et par le service extérieur a révélé que de nombreuses entreprises souhaitent également bénéficier du service de maintenance. En partageant les données, le fabricant veut maintenant offrir ce service : Pour cela, il intègre des capteurs qui mesurent le degré d'usure en temps réel. Ils sont ensuite envoyés au fabricant, qui les utilise pour proposer une maintenance avant que l'outil ne soit finalement défectueux ou ne déclenche indépendamment une nouvelle commande. En outre, le fabricant reçoit de nouvelles données pour le développement de ses produits.

Renforcer la collaboration : transparente et claire

Aujourd'hui, les entreprises de toutes tailles sont obligées de développer leurs produits et services de manière plus agile et plus rapide. Pour maintenir ce rythme, ils travaillent en collaboration avec les services internes et les prestataires de services externes. Ces différentes parties doivent être regroupées sur une seule plateforme - comme le fait Amazon avec une multitude de fournisseurs pour ses clients. Les possibilités suivantes peuvent être exploitées :

• Services : En raison de la complexité croissante des projets, le recours à des experts indépendants est indispensable. Cependant, le client attend une équipe qui agit dans son ensemble et réagit de manière coordonnée dans tous les domaines. Cela nécessite une plate-forme par laquelle toutes les tâches, les ressources et les informations sont partagées. Par exemple, les temps peuvent être enregistrés de manière transparente par client et par projet, les données matérielles et les documents peuvent être échangés et la communication peut être gérée.
• Fabrication : Aujourd'hui, de nombreux produits ne sont qu'assemblés. Les différentes pièces proviennent de différents fournisseurs. Ces derniers sont également mieux intégrés et reliés par des portails. La production peut être surveillée, les prix d'achat peuvent être interrogés et les produits défectueux peuvent faire l'objet de plaintes. Le fabricant, quant à lui, est en mesure de confirmer les délais et les commandes ainsi que d'envoyer des données pour l'étiquetage des marchandises.

Approfondir la fidélité des clients : individuelle et gratuite

Deux évolutions dans le comportement des clients sont particulièrement évidentes dans l'économie de plate-forme. D'une part, il y a un désir croissant de solutions individuelles et auto-assemblées. D'autre part, les utilisateurs de l'internet veulent décider eux-mêmes quand et comment ils contactent une entreprise. Ces deux aspects, l'individualisation et l'émancipation, jouent également un rôle majeur dans le secteur B2B et nécessitent leur mise en œuvre :

• Individualisation : la demande de solutions et de produits personnalisés est en augmentation. À cette fin, certaines entreprises s'appuient sur des configurateurs de produits qui permettent des ajustements personnels et adaptent les produits précisément aux besoins respectifs. Pour les clients professionnels, un portail relié à toutes les autres données relatives aux clients est une bonne solution. Cela améliore l'expérience d'achat et simplifie la production.
• Émancipation : outre la qualité, la fiabilité détermine avant tout le succès d'une entreprise de fabrication. Pour ce faire, les PME devraient s'appuyer sur des portails en libre-service où l'échange d'informations est au premier plan. Des tiers, par exemple des fournisseurs, peuvent également être intégrés et répondre directement aux demandes des clients dans le cas de la configuration des produits. En plus de ce canal de communication directe, les clients peuvent faire encore plus : consulter l'état actuel de leur commande, télécharger des factures, vérifier des ordres de réparation, commander des pièces détachées ou télécharger des mises à jour d'appareils. D'autre part, les fabricants ou les concessionnaires bénéficient d'un lien plus fort, de moins d'"efforts administratifs" et de données qui aident à l'élaboration d'offres individuelles.

Un autre aspect des plates-formes est la vitesse. Grâce aux processus en temps réel, les clients voient immédiatement si les marchandises sont disponibles et quand elles arriveront. Les entreprises devraient également reprendre cette impulsion et la mettre en œuvre dans le service extérieur, par exemple. Des solutions mobiles sont nécessaires pour cela : Grâce au stockage central des données et aux appareils mobiles, le vendeur chez le client dispose de suffisamment de temps pour conseiller sur la tablette, prendre des commandes individuelles et enregistrer les commandes. Les clients, quant à eux, voient immédiatement le produit configuré sur place et reçoivent toutes les informations (livraison, etc.).

Conclusion : utiliser l'inspiration et connecter les données

Qu'il s'agisse de modèle commercial, de collaboration ou de fidélisation des clients, l'économie des plateformes offre de nombreuses approches dont les entreprises B2B peuvent également tirer profit et apprendre beaucoup. Le développement d'une plateforme au sens B2C n'est même pas nécessaire. Il suffit souvent d'utiliser les solutions de portail existantes et de collecter, évaluer et fournir des données par leur intermédiaire. L'important est que tous les systèmes existants puissent interagir les uns avec les autres et échanger des données. Cela crée un flux de données fluide qui apporte une valeur ajoutée à l'entreprise et au client final - en temps réel, idéalement via le cloud.