Vertriebsführung: eine komplexe und vielschichtige Aufgabe

Wie erfolgreich ein Unternehmen ist, hängt von der Vetriebsführung, also stark davon ab, wie professionell sein Vertrieb agiert. Denn hiervon hängen wiederum Umsatz und Ertrag ab und somit auch, wieviel Zeit, Geld und Energie das Unternehmen in die Zukunft investieren kann – zum Beispiel in das Entwickeln neuer Produkte oder das schliessen neuer Märkte und Kundengruppen. Entsprechend professionell sollte der Vertrieb geführt werden.

Vertriebsführung ist ein „Schleudersitz“

Wie sensibel das Thema Führung im Vertrieb für Unternehmen ist, merkt man auch daran, wie nervös deren Top-Management wird, wenn die Vertriebszahlen und -ergebnisse sich verschlechtern. Sehr schnell stehen dann meist die Personen zur Disposition, die für die Vertriebsführung verantwortlich sind. Entsprechend kurz ist die durchschnittliche Verweildauer der Vertriebs- oder Verkaufsleiter in den Unternehmen, die in grösseren Unternehmen in der Regel ür die Vertriebsführung zuständig sind. Sie ist viel kürzer als beispielsweise die durchschnittliche Verweildauer der Produktionsleiter.

Eine Ursache hierfür ist auch: Unter dem Begriff Vertriebsführung werden oft alle Aktivitäten subsummiert, die in einem Unternehmen ergriffen werden, um im Vertriebsalltag sicherzustellen, dass die Vertriebsziele erreicht werden. Hierzu zählen – abhängig von der Grösse und Struktur des Unternehmens – oft auch strategische Aufgaben wie das Formulieren der Vertriebsstrategie und -taktik; ausserdem organisatorische Aufgaben wie das Gestalten der Prozesse, Strukturen, Abläufe im Vertrieb.

Vertriebsführung erfordert viele Kompetenzen

Da die mit der Vertriebsführung verbundenen Aufgaben komplex und vielschichtig, sind, sollten die Personen, die diese Funktion in Unternehmen wahrnehmen, hierfür qualifiziert werden – sonst sind sie schnell überfordert. Dies gilt insbesondere für das Führen der Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsalltag, da hierfür ausser einem hohen Vertriebs-Know-how und einer guter Marktkenntnis auch eine hohe Kompetenz in Sachen Mitarbeiter- beziehungsweise Menschenführung  sowie Selbst- und Mitarbeitermotivation erforderlich ist.

Deshalb hier einige Tipps für eine erfolgreiche Vertriebs-und Mitarbeiterführung im Betriebsalltag

• Tipp 1: Handlungsbedarf ermitteln.

Analysieren Sie (mit Ihren Mitarbeitern), welches (Verkäufer-)Handeln nötig ist, um die vereinbarten oder vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen – zum Beispiel „20 Prozent mehr Umsatz erzielen“ oder „30 Neukunden für das Produkt x mit dem Potenzial y gewinnen“. Gliedern Sie hierfür den Verkaufsprozess in überprüfbare (Teil-)Schritte. Zum Beispiel: Kunden anrufen, mit ihnen Präsentationen vereinbaren usw.

• Tipp 2: Massnahmenpaket vereinbaren.

Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern auch, welche Massnahmen sie ergreifen sollen, um die vereinbarten Ziele zu erreichen. Zum Beispiel: Aus dem Adresspool 50 Erfolg versprechende (Noch-nicht-)Kunden herausfiltern, diese bis zum Termin „…“ anrufen, mit zehn von ihnen einen Besuchstermin vereinbaren.

• Tipp 3: „Kontroll-Termine“ vereinbaren.

Legen Sie mit Ihren Mitarbeitern auch Zwischentermine fest, bei denen Sie überprüfen, ob sie die Maßnahmen, die für den Erfolg nötig sind, ergriffen haben; außerdem Termine, bei denen Sie mit ihnen zusätzliche Aktivitäten vereinbaren, sofern absehbar ist, dass ein Verkäufer das geplante Ziel nicht erreicht.

• Tipp 4: Mitarbeiter im Vertriebsalltag coachen.

Coachen Sie Ihre Mitarbeiter bei ihrer Alltagsarbeit – zum Beispiel, indem Sie diese bei Kundenbesuchen begleiten, um anschließend gemeinsam deren Verlauf sowie das Verhalten der Verkäufer im Kundenkontakt zu analysieren.

• Tipp 5: Mitarbeitern regelmässig Feedback geben.

Geben Sie Ihren Mitarbeitern regelmässig ein Feedback über ihr Vorgehen und Verhalten. Bewerten und honorieren Sie nicht nur die (End-)Ergebnisse ihres Tuns, sondern auch die Qualität und Quantität der Massnahmen, die sie ergriffen haben, um diese zu erreichen.

• Vertriebsführung Tipp 6: Mitarbeiter gezielt motivieren.

Schrecken Sie nicht davor zurück, im Bedarfsfall auch Geld als Motivationsinstrument einzusetzen – selbst wenn viele Management-Gurus das Gegenteil verkünden. Die Vertriebspraxis zeigt: Es wirkt (zumindest kurzfristig).

• Tipp 7: Gemeinsam aus Erfahrung lernen.

Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit ihnen neue (Verkaufs-)Ziele vereinbaren, wie Verkaufserfolge in der Vergangenheit zu Stande kamen. Dann erkennen sie, welche Massnahmen für den Erfolg nötig sind und können ihr Vorgehen optimieren, so dass aus Ihren Verkäufer allmählich Spitzenverkäufer werden.

Und noch ein Tipp für Sie persönlich: Vergessen Sie als Führungskraft im Vertrieb nie, dass Ihre Leistung von Ihren „Chefs“ letztlich stets an der Leistung Ihrer Mitarbeiter gemessen wird. Entsprechend viel Zeit und Energie sollten Sie auf das Führen, Fördern und Motivieren Ihrer Mitarbeiter verwenden, und eine entsprechend hohe Aufmerksamkeit sollten Sie ihrem Tun schenken.

Christian Herlan arbeitet als Senior Berater für die  Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal (E-Mail: info@kraus-und-partner.de; Internet: www.kraus-und-partner.de