«Katalysator im Selbstfindungs­ prozess»

Der Beratungsmarkt boomt: Nach Schätzun-gen des Bundesverbands Deutscher Unter-nehmensberater (BDU) sind die Umsätze 2016 um knapp acht Prozent auf einen Re-kordwert von über 27 Milliarden Euro ge-wachsen, für das laufende Jahr wird eine ähn-liche Entwicklung erwartet. Einer der Haupt-treiber der Entwicklung ist die Digitalisie-rung: Das Thema fordert die Entscheider in grossen wie in kleinen Unternehmen – und häufig überfordert es sie, weil der damit ver-bundene Transformationsprozess alle Berei-che betrifft.

Gute Zeiten also für Berater, die sich mit komplexen Themen auskennen, die konzep-tionell ebenso stark sind wie in der Umset-zung ihrer Ideen und die darüber hinaus in der Lage sind, die Mitarbeiter ihrer Kunden bei diesen nicht immer einfachen Prozessen mitzunehmen.

Doch an genau dieser Stelle wird sicht-bar, dass neue und komplizierte Themen auch für die Berater selbst ihre Tücken haben, weil die Entscheider in den Unternehmen häufig kaum einschätzen können, wer die vielfältigen Anforderungen am besten erfüllt: die grossen, markenstarken Universalanbie-ter wie McKinsey, Boston Consulting und Bain oder doch eher die kleinen und umset-zungsstarken, häufig aber nur bei Insidern wirklich bekannten Spezialisten.

Die richtige Positionierung
«Für die Kunden fehlt es an Transparenz, sie brauchen Orientierungshilfe, um den für sie passenden Berater zu finden», sagt Eva Man-ger-Wiemann, Geschäftsführende Partnerin der Zürcher Meta-Beratung Cardea, «und für die Berater geht es darum, in diesem unüber-sichtlichen Markt auffindbar zu werden – es geht also um die richtige Positionierung.» Cardea hat sich darauf spezialisiert, beide Sei-ten zu unterstützen: die Berater bei der rich-tigen Positionierung ihres Angebots und die Unternehmen bei der richtigen Einschätzung der Qualität der Berater. Dreh- und Angel-punkt des Cardea-Geschäftsmodells ist dar-um ein von Manger-Wiemann und dem zwei-ten Geschäftsführenden Partner Christoph Treichler entwickeltes, mehrstufiges Zertifi-zierungsverfahren und das daraus abgeleitete Qualitätssiegel CAP, das für «Cardea Audited Performance» steht.

Aufwendiges Zertifizierverfahren
Das mit diesem Berater-TÜV verbundene Zertifizierungsverfahren geht wesentlich weiter als andere Versuche, den durch neue Anbieter immer unübersichtlicher geworde-nen Beratermarkt für die Kunden transpa-renter zu machen. Die Beraterdatenbank der Branchenvereinigung BDU etwa ist kaum mehr als ein elektronisches Verzeichnis, die Einordnung, was Branchen-Know-how und Projekterfahrung angeht, beruht ausschliess-lich auf Eigeneinschätzung.

«Unser Zertifizierungsverfahren ist we-sentlich aufwendiger, bietet dadurch aber auch eine Leistungsgarantie, die auf dem Be-ratermarkt ihresgleichen sucht», sagt Manger-Wiemann. Der Weg zum CAP-Siegel erstreckt «Unser Zertifizierungsverfahren ist we-sentlich aufwendiger, bietet dadurch aber auch eine Leistungsgarantie, die auf dem Be-ratermarkt ihresgleichen sucht», sagt Manger-Wiemann. Der Weg zum CAP-Siegel erstreckt

«Profil geschärft»
Das hilft nicht nur zukünftigen Kunden: «Die CAP-Zertifizierung war für uns wie der Kata-lysator in einem Selbstfindungsprozess – wir waren gezwungen, über unsere Positionie-rung sehr genau nachzudenken, und das hat uns geholfen, unser Profil zu schärfen», erin-nert sich Christoph Jäggi, Partner der auf das Gesundheitswesen spezialisierten Beratung Walkerproject.com in Zürich. Jäggi war einer der ersten von Cardea zertifizierten Berater und führt das CAP-Siegel schon seit rund fünf Jahren.

Kern der CAP-Zertifizierung sind meh-rere Referenzprojekte aus den letzten drei Jahren vor Beginn der Prüfung, mit denen die Positionierung des Beraters bestätigt wird. Die Zufriedenheit mit dem Projektablauf so-wie dessen Erfolg werden von Treichler und seinem Team in methodisch fundierten Ge-sprächen mit den Kunden überprüft und zu einem sogenannten Performance Summary zusammengefasst. Dieses Abschlusszeugnis ist mit einem Performance Benchmark Re-port verknüpft, der dem Berater genau zeigt, wo er mit seiner eigenen Leistung im Ver-gleich zu anderen Wettbewerbern steht. «Diese Überprüfung und Einordnung durch einen externen Partner steigert unsere Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden», sagt Markus Webhofer, Geschäftsführender Partner des Institute of Brand Logic aus Inns-bruck. Webhofer hat sich mit seiner Strate-gieberatung auf Markenunternehmen spezi-alisiert und gehört seit einem halben Jahr zum Kreis der von Cardea zertifizierten Be-rater.

Nachprüfung alle zwei bis drei Jahre
Was unterscheidet die seit gut fünf Jahren an-gebotene Cardea-Methode von anderen in der Industrie gängigen Zertifizierungsver-fahren wie ISO? «Bei der Zertifizierung nach ISO stehen Prozesse und Abläufe im Vorder-grund, bei der CAP-Zertifizierung geht es vor allem um Performance und Ergebnisse», sagt Berater Jäggi. Für den Gesundheitsexperten das Hauptargument, weshalb er sich für die CAP-Zertifizierung entschieden hat: «Das verschafft uns vor allem bei öffentlich-recht-lichen Auftraggebern, die ihre Beratungsauf-träge ausschreiben müssen, einen wertvollen Wettbewerbsvorsprung.» Was die Mehrheit der rund 70 seit dem Start zertifizierten Bera-ter offenbar ähnlich sieht: Ein Grossteil un-terzieht sich alle zwei bis drei Jahre einer Nachprüfung.

Ein aus Kundensicht besonders nützli-ches zusätzliches Alleinstellungsmerkmal der CAP-Zertifizierung ist die Informationstiefe: Der Kunde kann durch das Siegel nämlich nicht nur die Qualität des zertifizierten Bera-tungsunternehmens insgesamt nachvollzie-hen, sondern erhält auch eine Qualitätsga-rantie auf Ebene der Schlüsselpersonen.