Damit das Training nicht verpufft
Immer wieder das gleiche Szenario: Die Mitarbeiter gehen voll motiviert aus den Trainings. Wenn man sie dann ein halbes Jahr später wieder in der Firma trifft und fragt, was sie umsetzen konnten, gibt es oft lange Gesichter. «Das kann es nicht sein», findet der Autor. Anspruch und Ziel eines guten Trainers sollte ja sein, dass seine Kunden Erfolg haben. Und das ist erst dann der Fall, wenn das, was in den Trainings vermittelt wird, auch Jahre später noch praktisch umgesetzt wird.
Schluss mit ausufernden Kundenbesuchen ohne Abschlüsse und her mit einem Plus in der Erfolgsquote: In der Regel versprechen Vertriebstrainings genau das. Die Realität sieht allerdings ganz anders aus, und die Ernüchterung ist gross. Denn egal, wie gut das Training inhaltlich war: Meist fallen die gerade erst geschulten Mitarbeiter schon kurz nach der Trainingseinheit in ihre alten Muster zurück und es ändert sich nichts – erst recht nichts an der Erfolgsquote. Der Trainingseffekt verpufft und am Ende hat die Organisation zwar viel Zeit und Geld investiert, aber positiv verändert hat sich nichts. Wer sein Unternehmen wirklich nachhaltig weiterbringen möchte, der muss daher dafür sorgen, dass die gelernten Inhalte auch nach den Fortbildungsmassnahmen stets präsent bleiben und in den betrieblichen Alltag der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter transferiert werden. Wobei wir beim Stichwort sind: Transfersicherung ist angesagt. Sie ist der Schlüssel zum Erfolg. Unternehmen haben im Vertrieb in der Regel zwei grosse Stellschrauben, an denen sie drehen können, um die Abschlusszahlen zu steigern: Der Vertrieb kann entweder die Zahl seiner Kundenbesuche erhöhen, um bei einer bestimmten Abschlussquote mehr Abschlüsse zu erreichen. Oder aber, und das ist die bessere Variante: Es gelingt dem Unternehmen, die Erfolgsquote der einzelnen Mitarbeiter zu verbessern. Wenn ein Aussendienstler nicht mehr wie bisher zehn, sondern nur noch fünf oder sechs Kontakte für einen Abschluss braucht, dann ist das natürlich viel effektiver.
Klar, dass der Fokus vieler Vertriebstrainings deshalb auf der Verbesserung der Erfolgsquote liegt, und das ist auch logisch: Je weniger Aufwand für einen Abschluss betrieben werden muss, desto besser. Wie gesagt, in der Theorie ist das klar. Doch wie sieht es in der praktischen Umsetzung aus? Da ist dann doch wieder jeder auf sich allein gestellt und vom Trainer fehlt weit und breit jede Spur. Man weiss ja jetzt, wie es geht, oder?
Von wegen! Das Entscheidende ist nicht das Training an sich, sondern dass der Input auch in der Praxis umgesetzt wird. Genau an diesem fehlenden Transfer scheitern viele Trainings. Transfersicherheit fängt dort an, wo die eigentlichen Trainings aufhören. Und das ist der einzig richtige Weg für einen erfolgreichen und nachhaltigen Wandel. Das Erlernte muss konsequent im Alltag umgesetzt werden und die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter müssen auch die Chance zur Reflexion haben. Das funktioniert nur, wenn sie auch im Arbeitsalltag begleitet werden.
Transfersicherung funktioniert im Team
Das ist jetzt leichter gesagt als getan, denn auch bei den Trainern sind die Ressourcen beschränkt. Man trainiert leicht eine Gruppe von zehn Menschen in einem Gruppenseminar. Aber alle Teilnehmer dann im Anschluss auch noch einzeln in der Praxis begleiten? Bevor jetzt alle die Hände über dem Kopf zusammenschlagen … – das geht. Auch praktisch. Man braucht dazu nur einen anderen Ansatz der Transfersicherung. Der Trainer muss sein Wissen weitergeben und ein Team von Transfersicherern aufbauen. Transfersicherer sind speziell ausgebildete Beobachter, vergleichbar mit Co-Trainern im Sport. Sie achten darauf, dass die Trainierten das im Training Erlernte auch praktisch anwenden. Für den Vertrieb bedeutet das: Die Transfersicherer fahren gemeinsam mit dem Aussendienstler zum Kunden, beobachten den Vertriebsmitarbeiter im Kundengespräch und geben ihm im Anschluss ein entsprechendes Feedback. Es empfiehlt sich dabei, für die Transfersicherung speziell geschulte junge Erwachsene einzusetzen, zum Beispiel Werkstudenten.
Es geht auch ohne Alphatier im Nacken
Dieses Konzept hat mehrere Vorteile. Weil die jungen Transfersicherer deutlich günstiger sind als ausgebildete Trainer, halten sich die Kosten für Unternehmen und Organisationen im Rahmen – und seien wir mal ganz ehrlich: Nur so lässt sich die Transfersicherung auf Kundenseite auch gegenüber den Controllern rechtfertigen. Wenn man für die Transfersicherung ein Vielfaches vom Tagessatz eines ausgebildeten Trainers ansetzen müsste, wäre ein Nein vorprogrammiert und das Projekt vom Tisch.
Viel wichtiger für den Trainingserfolg ist aber folgender Aspekt: Damit die Umsetzung in der Praxis funktioniert, muss der Vertriebsmitarbeiter emotional unbelastet in seine Kundengespräche gehen können. Wenn ihm da der erfahrene Trainer – das Alphatier, das eh alles besser weiss – vor Ort im Nacken sitzt, kann das nicht wirklich funktionieren. Da sind Versagensängste unvermeidlich oder wenigstens eine grosse Portion an Nervosität. Die Praxis hat gezeigt, dass junge, unaufdringliche Begleiter hier hervorragend funktionieren. Sie fallen nicht auf, nehmen selbst keinen Einfluss auf das Verkaufsgespräch und werden auch vom Trainierten akzeptiert.
Training braucht ein Ziel
Für den Erfolg eines Trainings und den anschliessenden Transfer in die Praxis müssen beide Seiten, also Auftraggeber und Trainer, Ziele definieren. Manager und Vertriebsleiter müssen sich klar darüber sein, was sie mit dem jeweiligen Training erreichen wollen, und dafür gemeinsam mit dem Trainer die «offenen Baustellen» im Vertrieb analysieren. Dabei geht es nicht darum, «Fehler» aufzudecken, sondern vielmehr, die bislang unentdeckten Stärken der einzelnen Mitarbeiter zu finden und zu fördern.
Individualität muss sein
Neben Praxisanwendung und Zielorientierung ist Individualität der dritte wichtige Punkt, damit Transfersicherheit im unternehmerischen Alltag gelingen kann. Das bedeutet: Bereits in den Trainings selbst muss man weg vom klassischen Schema-F-Gruppentraining. Sinnvoller und nachhaltiger ist es, dass der Trainer, ausgehend von der Analyse des Ist-Zustands im Vertrieb, ein individuelles Trainingskonzept entwickelt, das den unterschiedlichen Mitarbeitertypen gerecht wird. Denn ein 25-jähriger Uni-Abgänger, der gerade frisch in ein Unternehmen gekommen, noch etwas unerfahren, aber voll motiviert ist, braucht natürlich ein anderes Training als ein 60-jähriger Routinier aus dem Key-Account, der viel Erfahrung mitbringt, aber sich insgeheim bereits auf die Rente freut. Beide können so wertvoll für den Erfolg eines Unternehmens sein, aber beide haben ganz unterschiedliche individuelle Voraussetzungen und es verdient, dass sich der Trainer mit ihnen individuell beschäftigt. Klar: Das ist aufwendiger, aber eben auch deutlich erfolgversprechender und zahlt sich letzten Endes für die Unternehmen und Organisationen aus.
Transfersicherheit macht sich langfristig nämlich auch in den Unternehmenszahlen bemerkbar: Steigt die Erfolgsquote bei den Vertriebsmitarbeitern, gehen auch die Abschlusszahlen in die Höhe. Gerade für mittelständische Unternehmen mit 300 bis 500 Mitarbeitern geht diese Rechnung auf. Sie können sich sicher sein, dass ihre Investition in ein Vertriebstraining nicht einfach verpufft, sondern dass sie zu 100 Prozent da ankommt, wo sie hingehört: bei den Mitarbeitern im Vertrieb.
In Zukunft wird Transfersicherheit immer wichtiger. Denn Unternehmen aller Branchen sind mit einer ungeheuren Dynamik konfrontiert. Ihre Umwelt, in der sie agieren, verändert sich ständig. Wer es schafft, auf diese Änderungen schnell reagieren zu können, hat einen enormen Wettbewerbsvorteil. Transfersichere Trainings helfen dabei, dass Mitarbeiter neue Inhalte sicher umsetzen und sich neu Erlerntes besonders schnell im Arbeitsalltag fundamentiert. Nicht nur im Vertrieb, sondern natürlich auch in sämtlichen anderen Bereichen eines Unternehmens.
